Управление предприятиями торговли. Безбородова Т.М - 157 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

РЭУ им. Плеханова | Омск

Составители: 

Рубрика: 

156
Окончание таблицы 7
Средства
стимулирова
ния сбыта
Характеристика
Комментарии
Применимость для сетевых
компаний
Бесплатное
вступление в
клуб
Член клуба обязуется в
определенные сроки покупать
определенное количество
товара, а фирма
предоставляет клиенту
каталоги, скидки, призы и т.
п.
-
Для сферы услуг
целесообразно применение в
адаптированной форме,
учитывающей специфику
услуги. Могут быть выражены
в дисконтных системах и
программах лояльности
(«Карта постоянного клиента»)
Привлечение
друга-
клиента
Клиенту приобрел товар,
предлагают за
вознаграждение
заинтересовать в покупке
одного из своих знакомых
Комплексные и распределенные во времени мероприятия по
формированию и удержанию постоянных клиентов носят название программ
лояльности. Программа лояльности подразумевает формирование
длительных взаимовыгодных взаимоотношений между компанией и
клиентом. Основой для любой программы лояльности является
персонификация любого клиента и индивидуализированная (или
воспринимаемая как таковая) активность компании, направленная в его
адрес. Наиболее распространенными компонентами программ лояльности
являются: поздравления клиентов с общими (Новый год и т. д.) и личными
праздниками (дни рождения, свадьбы, юбилеи); обеспечение клиентов
информацией о новых услугах или ценовых акциях в соответствии с их
интересами; система приглашения клиентов на проводимые компанией
акции, программы по пост-взаимодействию; реализация методов
стимулирования с вовлечением постоянных клиентов;
индивидуализированные системы оплаты услуг. Список можно продолжить.
Однако важным является уместность и тактичность во взаимоотношениях.
Отсюда высокие требования к уровню программ лояльности и к подготовке
контактного персонала, участвующего в их реализации.
Различные исследования выявили, что потребители отдают
предпочтение различным приемам стимулирования в следующем порядке:
1. Бесплатные образцы, сопровождающие покупку.
2. Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно.
3. Продажа по сниженным ценам.
4. Скидка при повторной покупке.
5. Предмет-подарок в упаковке.
6. Участие в общественно-полезном мероприятии.
7. Игра без подтверждения покупки.
8. Игра с отрывным талоном, который надо представить в магазин.

Страницы