Составители:
Рубрика:
157
9. Игра с многочисленными мелкими выигрышами.
10. Конкурс с предъявлением подтверждения покупки.
Все операции по стимулированию продаж когда завоѐвывают
потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой)
выигрыш или экономию [34,50,52].
Укрупнено все средства по стимулированию потребителей делятся на
три группы: предложение в денежной форме; предложение в натуральной
форме; предложение в активной форме. Подробно рассмотрим каждую из
этих групп.
1) Предложения в денежной форме. Потребитель очень чувствителен к
снижениям цен: если попросить потребителя объяснить свое поведение, он
признается, что его прельщают товары, цены на которые временно
снижаются и что из двух конкурирующих марок, он выберет ту, которая
является объектом снижения цен. Временное снижение цены товара
одновременно имеет как достоинства, так и недостатки. Некоторые
организации (производители и торговые посредники) применяют только эту
форму стимулирования; они считают более выгодным следовать разумным
(рациональным) экономическим мотивациям, чем рассчитывать на
стремления потребителя к престижности или развлечению.
Снижения цен, широко практикуемые в различных секторах
экономики, породили специфическую ситуацию: некоторые покупатели
сегодня больше внимания обращают на снижения цен (специальные
предложения), чем на товар, как таковой. Они систематически покупают
только товары по сниженным ценам. Таким образом, основным недостатком
этого вида стимулирования становится невозможность формирования
приверженности покупателей, поскольку снижение цен приводит к тому, что
покупатели отдают предпочтение маркам, цены на которые снижены. Для
избежания эскалации снижения цен, в отдельных случаях опасного как для
товаров, так и для фирмы, все чаще акцент делается на ограниченный
характер предложения (с помощью письменного пояснения) и в большей
степени развиваются методики отсроченного, а не немедленного снижения
цены. Все же эта форма стимулирования обладает и большими
преимуществами, так как позволяет заранее точно оценить стоимость
проводимого мероприятия, способствует быстрому росту сбыта в его
наиболее простых формах и, наконец, она максимально ограничена во
времени в соответствии с поставленными задачами. Для торговых
посредников она является исключительно полезным оружием, которое
можно оперативно использовать против конкурентов или для поддержки
своей политики «скидок», ценовых уступок и низких цен.
Все операции стимулирования, связанные со снижением продажной
цены, можно разделить на три категории:
прямое (немедленное) снижение цены,
посредством купонов,
отсроченное снижение цены.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 156
- 157
- 158
- 159
- 160
- …
- следующая ›
- последняя »
