Составители:
Рубрика:
172
некоторых секторах вызвали непредвиденный эффект: торговые работники
ждут такого мероприятия и только потом начинают работать в полную силу.
Поэтому любое стимулирование торгового персонала должно носить
исключительный характер и строго контролироваться и должна быть
обеспечена возможность оценки прибыльности такого мероприятия. Для того
чтобы сформировать чувство патриотизма у своих работников, фирма
прибегает к многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы,
путешествия.
Классические инструменты стимулирования. Их четыре и по своему
характеру они очень близки к способам стимулирования продажи товара. Все
они содержат предложение работнику немедленно получаемого «плюса» за
продвижение товара к покупателю.
А) Премия к заработной плате или за выполнение годового задания.
Работник вознаграждается по результатам продаж.
Б) Премия за решение конкретной задачи. Такая премия
выплачивается пропорционально перевыполнению задания.
В) Накопление очков для получения подарка по каталогу: за каждую
дополнительную продажу или заказ продавец получает определенное
количество очков, на сумму которых он может выбрать товар из
специального призового каталога.
Г) Путешествия - это призы, которыми награждаются лучшие
торговые представители, победители конкурса.
Современные средства стимулирования. В настоящее время созданы
новые инструменты стимулирования, основными среди которых являются:
1) Купоны на оплату покупок, принимаемые магазинами одной сети и
очень удобные в обращении.
2) Купоны, принимаемые в сети аффилированных торговых
предприятий.
3) Подарочные чеки, действительные в магазинах нескольких фирм;
чеки для получения товара по каталогу или персональные приглашения (в
ресторан, туристическую поездку, на проживание в отеле).
4) Каталог подарочных товаров в виде отрывных купонов, стоимость
которых устанавливается в зависимости от бюджета предприятия.
5) Полный каталог подарочных товаров, издаваемый по товарным
группам и вручаемый вместе с оценочной шкалой баллов и подарочным
чеком для получения по каталогу.
6) Смешанные системы: каталог «витрина вознаграждений», плюс
подарочный чек, плюс, сопутствующие услуги.
7) Подарочные базы данных и носители информации, заранее
определенные для каталога или чек, по желанию.
Эти формы стимулирования «по заказу» будут постоянно развиваться
вследствие развития информатики и средств оперативной полиграфии.
Независимо от выбранного приема стимулирования, в действительности речь
идет о соревновании среди торгового персонала.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 171
- 172
- 173
- 174
- 175
- …
- следующая ›
- последняя »
