Составители:
Рубрика:
171
заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и
товар перестанет быть рентабельным. Распределение представляет собой
цепочку, которая связывает производителя с потребителем через систему
посредников: это торговый персонал, оптовые и розничные посредники,
лица, влияющие на выбор товара. На пути от производителя к потребителю
товар как эстафета передается одним посредником другому до места
продажи. И каждый из них должен приложить усилия, чтобы облегчить этот
путь. Зная потребности своего торгового персонала (потребность в
безопасности, принадлежности к фирме, уважении, самореализации),
предприятие не должно стремиться к его постоянному стимулированию.
Стимулирование торговых работников должно применяться в
исключительных случаях, для решения конкретных задач. С его помощью
можно мобилизовать силы торгового персонала на краткосрочный период,
поддерживая и укрепляя в работниках «корпоративный дух».
С помощью стимулирования своего торгового персонала предприятие
может решать различные задачи [34]:
А) Повышение осведомленности о товаре. Торговые представители
часто испытывают трудности при работе с новыми товарами, которые они
должны включить в имеющийся ассортимент, а дистрибьюторы недоверчиво
относятся к новинкам. Мероприятия по стимулированию нового товара
мотивируют продавцов, придают им уверенность в себе и внушают доверие к
новым предложениям.
Б) Увеличение объема закупок дистрибьютором. Конкурсы или
премии делают торговый персонал более динамичным и побуждают его
изыскивать аргументацию в пользу нескольких товаров перед клиентурой,
отдающей предпочтение одному товару; в результате количество покупок
увеличивается. Когда реализация товара переживает застой и объем продаж
не растет, мероприятия стимулирования подстегнут торговых
представителей, которые за короткое время приложат усилия и повысят
обычный уровень продаж. В случае сезонного товара, можно мотивировать
торговый персонал больше продавать в мертвый сезон; таким образом,
снижается неравномерность продаж.
В) Борьба с конкурентами. Когда конкуренты проводят крупные
рекламные кампании, торговый персонал часто опускает руки. Предприятие
должно немедленно отреагировать: стимулирование, адресованное торговым
представителям, позволяет быстро объединить их на борьбу. Тогда они
чувствуют поддержку, обретают смелость и с новыми силами кидаются в
бой.
Г) Оживление мест продаж. Задачей стимулирования может быть
также выгодное размещение товара в местах продаж. В этом случае торговый
представитель стремится договориться о размещении оборудования для
рекламы в магазине и предложить организацию мероприятий по
демонстрации товара на выгодных для торговли условиях. Мероприятия по
стимулированию торгового персонала получили широкое развитие и в
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 170
- 171
- 172
- 173
- 174
- …
- следующая ›
- последняя »
