Составители:
Рубрика:
98
Вознаграждение таким служащим обычно состоит из твердого оклада и
доплат, пропорциональных объему продаж, произведенных в результате их
деятельности. Независимо от того, что производители осуществляют
обширную деятельность по рекламированию своих фирменных товаров, их
продукция не продается сама собой. Всегда возникает необходимость в
личном контакте с покупателями, чтобы лучше информировать их, найти
наиболее подходящие формы сбыта. Таким образом, торговые представители
являются необходимыми участниками процесса сбыта, и эффективность
коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных
качеств этих работников [16,17,39,40,41,60,68,69,70,90].
Сбытовые филиалы могут иметь вид оптовой базы или оптовой
конторы. Комплекс операций, выполняемых ими, в целом аналогичен
функциям независимых посредников регулярного типа с той, однако,
разницей, что они преимущественно заняты сбытом продукции материнской
промышленной фирмы. Это ограничение ассортимента предполагает их
выделение в качестве самостоятельного типа предприятия оптовой торговли.
Оптовые конторы промышленных фирм не производят физических операций
с товарами и часто имеют в своем распоряжении исключительно их
образцы). Задача контор состоит в установлении контактов со потребителями
и изучение спроса, в организации рекламной деятельности, сборе и
размещении заказов, организации транзитной поставки товаров со складов
промышленной фирмы. В этом отношении деятельность оптовых контор
компаний-изготовителей схожа с функциями, выполняемыми агентами и
товарными брокерами. Количество оптовых баз и оптовых контор, занятых в
торговле средствами производства в США является примерно одинаковым.
Среднее количество работников в расчете на одну фирму составляет
соответственно – 22 и 14 чел. На рынке продукции производственно-
технического назначения оптовые филиалы промышленных компаний
уступают только дистрибьюторам по объему продаж – на их долю
приходится до 40% общего оборота предприятий оптовой торговли.
Характерной особенностью деятельности оптовых филиалов
промышленных компаний является высокий показатель товарооборота,
приходящийся на одно предприятие. Они представляют собой первое звено в
распределении товарных потоков из сферы производства в сферу
потребления, причем имеют дело со сравнительно однородной товарной
массой. Второе, более приближенное к потребителю звено оптового
обращения, представляют дистрибьюторы. Аккумулируя товарные потоки,
поступающие от различных промышленных предприятий, они имеют дело с
разнохарактерной продукцией, которая комбинируется ими в различных
пропорциях, как того требует спрос. По меньшей мере, четверть всех продаж
оптовых филиалов промышленных компаний приходится на долю
дистрибьюторов регулярного типа. Место предприятий агентов и бракеров в
сложившемся разделении труда определяется их функциональной
специализацией.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 97
- 98
- 99
- 100
- 101
- …
- следующая ›
- последняя »
