Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности - 53 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

− подтверждать намеченные встречи;
− входить в контакт с партнером, не явившимся на согласованную встречу.
Договариваясь по телефону о встрече, важно ограничивать время беседы. Это обычно стимулирует жела-
ние человека пойти на встречу. Вместо того чтобы предоставлять собеседнику решать, когда состоится встреча,
полезнее предоставить ему выбор.
Методика организации телефонного разговора с клиентом:
1 Когда снимать телефонную трубку?
− если сразу же после первого звонка, то может сложиться впечатление, что Вы только этого и ждете;
− если после более чем пяти гудков значит вам некогда;
− оптимально – после третьего звонка.
2 Как говорить (каким должен быть голос)?
− голос может восприниматься клиентом как неизлечимо больного (это тихий голос, еще он может вы-
глядеть как голос равнодушия);
− не орать, но и не радоваться безмерно, что вам позвонили;
− голос должен быть четким, средней громкости, чтобы можно было отчетливо слышать без напряжения,
доброжелательным, спокойным, с паузами, чтобы выслушать ответы и возражения и иметь возможность аргу-
ментированно ответить.
Необходимо демонстрировать искренность общения с клиентом. Для этого необходимо отбросить все дела
и сделать главным только этот разговор.
3 Что говорить, чтобы обеспечить подтверждение заинтересованности собеседника)?
− дать возможность сказать клиенту, не перебивать его и выслушать внимательно вопрос;
− подтвердить заинтересованность клиента: "Да, нам очень часто звонят по этому поводу, так как это
пользуется спросом".
4 Заставьте звонящего подождать, пока Вы соберете информацию (если это необходимо).
Это своеобразная проверка клиента на степень его заинтересованности. Но ждать клиенту необходимо не
более 17 с.
5 Стремитесь узнать имя, фамилию клиента и в ответ представьтесь еще раз, но не официально, а в лич-
ностном плане, указав только имя.
Это необходимо по двум причинам:
− во-первых, для перехода от статусно-ролевых (официальных) отношений к межличностным (неофици-
альным);
− во-вторых, для фиксированного продолжения разговора при личной встрече.
6 Отвечайте на большинство вопросов вопросами и подведите собеседника к назначению встречи.
Метод ответа вопросом на вопрос называется "Ежик". Это уточняющие вопросы, которые позволяют по-
лучить от клиента "Да".
7 Назначая встречу, уточните все детали.
Это необходимо потому, что очень часто клиенты забывают время встречи и имя, путают, неточно пред-
ставляют место нахождения фирмы и т. п. Следовательно, необходимо попросить клиента записать все необхо-
димые для встречи данные.
8 Завершение телефонного разговора осуществляется по следующим составляющим: предупреждение о
действиях на непредвиденный случай. Для этого необходимо попросить телефон клиента, чтобы иметь воз-
можность вовремя его предупредить; прощание; пожелание.
5.9 РЕКЛАМА НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ
Обращение к внутримагазинной рекламе позволяет покупателю найти ранее рекламированный товар, а
также и тот товар, который раньше не рекламировался.
Практически все площади магазина должны служить одной цели – показу и продаже товара.
При оформлении магазинных помещений полезно придерживаться некоторых правил:
− очень плохо воспринимается слишком большое количество товарных элементов: многие из них теря-
ются на полках и просто не считываются человеком;
− главный элемент, на который должно быть обращено основное внимание покупателя, лучше размещать в
более просторном пространстве, чем остальные элементы. Это означает, что остальные элементы должны нахо-
диться на несколько большем удалении от главного, чем друг от друга;
− помещение для хранения наиболее ходового товара должно быть недалеко от места его продажи и об-
служивания покупателей;
− внутри каждой секции необходимо провести анализ маршрутов продавцов, чтобы оптимально распо-
ложить прилавки и места для хранения небольшого запаса товара.
Преимущества рекламы на месте продажи (РМП):
− хорошо заметна и результативна. Будучи правильно размещенной, она пробивается через информаци-
онный поток и притягивает взгляд клиента в пункте продажи;
− идеальное средство для того, чтобы ввести на рынок новый продукт или подчеркнуть специальное
предложение;
− производство РМП относительно недорого.

Страницы