Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности - 52 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Важным методом стимулирования желания купить тот или иной товар является воздействие на потребности
человека.
Еще одно очень важное правило – не спорить с покупателем: он всегда прав, как бы нелепо это ни казалось
какому-нибудь продавцу. На вопросы, возражения, сомнения и колебания покупателя, а иногда и на его выпа-
ды, вызов необходимо реагировать мягко. Кроме того, полезно спокойно принимать ситуацию, в которой поку-
пателю не нравится предлагаемый товар.
Рекламные средства с обратной связью зачастую предполагают непосредственный (очный) контакт с по-
тенциальным покупателем или клиентом. Поэтому полезно упомянуть несколько основных правил, приемов,
которыми желательно пользоваться. Суть их сводится к следующему:
− приветствовать партнера (по общению непосредственному, очному) тепло, искренне, глядя ему в глаза;
− дать ему время на то, чтобы он привык к общению;
− не следует наступать на него слишком сильно (агрессивно), но и нельзя попусту тратить его время;
− разговор должен быть дружеским, двусторонним. При этом важно помнить, что цель – продажа, а не
разговор;
− задавать существенные вопросы;
− настроиться на чувства клиента, его ожидания, даже страхи и опасения, если они есть, чтобы привязать к
ним представление о товаре, услуге;
− узнать что-либо о собеседнике и аккуратно использовать это в разговоре, чтобы тот чувствовал себя
партнером, а не клиентом.
Важными элементами контакта являются улыбка, приятная осанка, привлекательная одежда, желание вы-
слушать собеседника.
5.8 РЕКЛАМА ПО ТЕЛЕФОНУ
Реклама по телефону – самое личное средство рекламы среди всех средств массовой информации. Этот
тип рекламы дает возможность обеспечения очень большой гибкости. Телефонная реклама практикуется все
большим числом компаний и предпринимателей.
Телефонный звонок занимает меньше времени, чем поездки коммивояжера (торгового агента). Он более
личный по сравнению с персональным письмом и обеспечивает более тесный контакт с будущим клиентом.
Труднее всего сказать "нет" в лицо человеку. Легко сказать "нет" голосу человека. Но проще всего сказать
"нет" в ответ на письмо. Исследования показывают, что многие телефонные попытки заканчиваются неудачей,
когда поступают возражения от клиента. Вместе с тем эти возражения нередко можно рассматривать и как за-
маскированные возможности для продолжения общения. Многие удачливые телефонные агенты в состоянии
завершить разговор продажей, правильно реагируя на возражения.
Планируя телефонный разговор, важно следить за тем, чтобы разговор был ближе к беседе, чем к рекламе.
Хорошо составить текст разговора заранее, но не следует его читать или произносить как заученное. Чем сво-
боднее и непосредственнее говорящий, тем проще его собеседнику войти с ним в контакт.
Исследователи, изучавшие поведение людей в ходе общения, отмечают, что человек принимает решение
относительно того, стоит ли ему продолжать разговор или нет, в течение первых четырех секунд. Следователь-
но, как только человек на другом конце провода снял трубку, у говорящего всего несколько мгновений для то-
го, чтобы произвести хорошее впечатление при помощи голоса. Именно первые слова должны быть хорошо
продуманы, иначе человек, к которому обращен звонок, может быстро прекратить беседу.
Как только внимание слушателя привлечено, необходимо сразу же переходить к делу. Никто из деловых
людей не любит праздных телефонных бесед, которые начинаются со множества непонятных вопросов. Следо-
вательно, цель звонка должна быть сообщена быстро. Представляя товар, следует "живо" его описать, чтобы
собеседник легко мог его себе представить. Но важно, перечисляя основные выгоды, не вдаваться в подробно-
сти и помнить, что цель звонка – заинтересовать покупателя и договориться с ним о встрече.
Вообще-то говоря, цель продажи по телефону – назначить встречу для завершения сделки.
Существуют определенные правила эффективных телефонных коммуникаций, связанных со сделками ку-
пли-продажи. Некоторые из них носят универсальный характер и применяются не только в общении по теле-
фону. Другие характерны именно для телефонных диалогов.
К первым из них можно отнести, например, следующие:
− полезно фантазировать, изобретать и экспериментировать собственным поведением, т.е. быть генера-
тором идей на тему "Как это лучше подать?" или "Как лучше сказать об этом?";
− предлагать покупателю не товар, а его счастливое будущее, связанное с товаром или услугой;
− вести свою сделку абсолютно честно – обманутый покупатель хуже врага;
− предоставлять своему партнеру свободу выбора;
− полезно предотвращать сожаления покупателя и оговаривать возможности встречи после покупки то-
вара;
− проносить чувство уверенности в себе от первого шага до финиша.
К правилам второго порядка относятся такие, как:
− договариваясь о встрече, точно указывать место и время;
− ограничивать имеющееся время;
− подчеркивать важность встречи;
− если есть возможность – предложить транспорт;

Страницы