Messen und Ausstellungen in Deutschland. Борисова Л.М. - 13 стр.

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Aussteller sie später in Kontakt bleiben wollen. Hier setzt die Strategie der
Könner an. Beginnend mit der gezielten Ansprache über die so genannte
Anwärmphase bis zur Überzeugungsrunde. Gemeinsam mit dem
Kommunikationstrainer Reinhard Philippi, Chef der Münchner Faircom
Messeberatung, entwickelte impulse einen beispielhaften Gesprächs-
Leitfaden:


                            Besucheransprache
Ziel: Sympathie gewinnen
Zeit: nicht länger als zwei Minuten
Beobachten Sie die Passanten genau. Wenn jemand sich in irgendeiner Form
interessiert zeigt- sei es, indem er stehen bleibt, Ihre Slogans liest oder Ihre
Modelle betrachtet-, versuchen Sie, Blickkontakt aufzunehmen.
      ,,Wie gefällt Ihnen unser Stand?“
Entschließen Sie sich einfach, die Person zumindest für die nächsten Minuten
zu mögen. Das strahlt garantiert auf Sie aus. Wer Messebesucher in erster
Linie für Tütensammler hält, wird dagegen zwangsläufig genervt
dreinschauen und alles andere als einladend wirken.
      ,,Was hat Sie an unseren Stand geführt?“ oder ,, Möchten Sie sich
etwas genauer umsehen?“ eröffnet das Gespräch. Zeigt Ihr Gegenüber
Interesse, stellen Sie Ihr Unternehmen und sich selbst vor.
      Achtung: ,, Wie heißen Sie ?“ als erste Frage ist unpassend, falls sich
Ihr Geschäftspartner nicht von sich aus vorstellt. Erkundigen Sie sich
zunächst nach seiner Firma und erst danach nach seinem Namen. Die
umgekehrte Reihenfolge wirkt aufdringlich.
                                  Anwärmphase.
Ziel: Interesse wecken
Zeit: höchstens drei Minuten
      ,,Wofür speziell interessieren Sie sich?“
Wechseln Sie in Gedanken den Platz und versetzen Sie sich in die Lage des