Messen und Ausstellungen in Deutschland. Борисова Л.М. - 14 стр.

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Besuchers. Wenig, dafür aber umso einfühlsamerer Smalltalk über Anreise
und Messe-Eindrücke zeigt ihm, dass Sie sich persönlich für ihn
interessieren.
        Mit ,, Was haben Sie sich schon angesehen?“ fragen Sie sich immer
näher an die Motive seines Messebesuchs sowie mögliche Bedürfnisse oder
Probleme heran. Wichtig: Wer fragt, führt. Grundsätzlich sollten Sie dabei die
Fragen aus der Perspektive des anderen stellen und Ihr Gegen über zum
Subjekt des Satzes machen. Also: ,, Welche Produkte möchten Sie sich
ansehen?“ statt ,,Was darf ich Ihnen zeigen?“.
        Offene Fragen-wer, was, wo, wann, wie, warum-halten das Gespräch
aufrecht. Denn sie lassen sich nicht mit einem ,,ja“ oder ,, nein“ abtun,
sondern bringen Antworten, an die Sie ankn üpfen können. Auch der
Austausch von Visitenkarten findet nun statt. Gehen Sie auf die erhaltene
Information ein, zum Beispiel so: ,, Sie sind Vertriebsleiter. Da kommen
sicher viele Entscheidungen auf Sie zu?“ Und sprechen Sie Ihr Gegenüber
von Zeit zu Zeit mit seinem Namen an. Das zeigt, wie wichtig er Ihnen ist.


                           Überzeugungsphase
Ziel: Leistung darlegen
Zeit: 5 Minuten sollten ausreichen
Jetzt geht es zur Sache: Zeigen, dass genau Ihr Unternehmen dem Kunden
den entscheidenden Nutzen bringen kann. Um es vorzustellen, haben Sie
etwa 30 Sekunden Zeit. Danach nimmt die Neugier eines Interessenten in der
Regel rapide ab.
     Vor allem auf Messen zählt der persönliche Eindruck; fachliche Details
bleiben späteren Treffen vorbehalten. Also schütten Sie ihn nicht mit
technischem Know-how zu, sondern reagieren auf die zuvor erfragten
Bedürfnisse. ,, Dank unserer intelligenten Fräsmaschinen können unsere
Kunden vielfältige Kantenbearbeitungen anbieten “ sagt nun einmal mehr als
,, Wir sind Marktführer auf dem Gebiet der Fräsmaschinen“. Wenn Sie