Messen und Ausstellungen in Deutschland. Борисова Л.М. - 15 стр.

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aufmerksam zuhören statt Produktvorteile herunterzubeten, ergeben sich die
Argumente wie von selbst. Schildern Sie konkrete Lösungen, die Ihre Firma
anderswo bereits konzipiert hat. ,, Das könnte bei Ihnen bedeuten ...“
            ,, Könnte Sie folgende Lösung weiterbringen?“
      Führen Sie während der Unterhaltung ein Protokoll mit Zeichnungen
und Skizzen- zur Not auch auf einer Serviette. Zeichnen Sie dem
Interessenten die Schritte zum Ziel auf. Und beteiligen Sie ihn! So hat er das
Gefühl, die Strategie selbst mit erarbeitet zu haben.
      Geben Sie ihm das Ergebnis mit. Wenn er daheim seine Tasche
auspackt, wird dieses grafische Brainstorming unter all den Hochglanz -
broschüren auffallen und ihm Ihr Gespräch wieder lebhaft vor Augen führen.
                               Abschlussphase
Ziel: Ergebnisse festklopfen
Zeit: rund drei Minuten
Ihr Gespräch bietet nur dann Nutzen, wenn es eine Konsequenz zeitigt. Auf
Messen kommt es kaum zum Vertragsabschluss, sondern eher zum
Verabreden weiterer Telefonate oder Treffen. Mit Fragen wie ,, Welche
Unterlagen könnten Ihnen helfen, auch Ihre Kollegen von diesem Konzept zu
überzeugen?“ beweisen Sie erneut, dass Sie den Blickwinkel Ihres
Gegenübers einnehmen.
Er fühlt sich verstanden und nicht gedrängt.
      Gegenargumente und Kritik fangen Sie konstruktiv auf: ,, Ich bin froh,
dass Sie diesen Punkt anschneiden“ hat schon manchem Nörgler den Wind
aus den Segeln genommen. Und mit ,, eben –darum“ kontern Verhandlungs-
profis souverän Kritikpunkte: ,, Eben weil unsere Firma klein ist, können wir
flexibler reagieren als andere“.
                    ,,Bis zu unserem Treffen am...“
Wenn der Interessent an dieser Stelle nicht von sich aus auf weitere Schritte
zu sprechen kommt, können Sie einen erweiterten Präsentationstermin
anbieten.