Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 125 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

125

8.3. Процесс формирования покупательского решения

В последние несколько десятилетий розничная торговля бурно развивалась

«под воздействием» настоящего взрыва маркетинговых усилий, которые

обеспечили разнообразие предложения, сосредоточили внимание на важных

сегментах потребительского рынка и стимулировали высокий уровень спроса. В

рамках этого процесса маркетинг гораздо чаще сосредоточивал усилия на

улучшение и усовершенс твование продукта, чем на попытках понять потребителя

и осознать всю сложность и многогранность процесса принятия решения о

покупке. Какой бы подход ни был принят случайно, в любом случае изначальной

предпосылкой являетс я признание акта приобретения розничного продукта в

качестве результата последовательной череды различных этапов. В рамках этого

подхода формиров ание решения о покупке состоит из некоторых (или всех)

этапов, представленных на рис. 8.3 и подробно рассмотренных ниже.

Рис. 8.3. Восьмиэтапная модель процесса розничной покупки продукта

Отправным пунктом всего процесса является момент ос ознания потребности,

что превращает индивидуума в потенциального клиента.

1. Возникновение потребности

Процесс покупки «запускается» возникновением неудовлетворенной

потребности. Стимулом в данном случае является сигнал, намек (социальный

или коммерческий) или побуждение, что мотивирует индивидуума или

подталкивает к действиям.