Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 127 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

127

Рис. 3.5. Анализ источников инф ормации до покупки

Клиенты, с удовольствием посещающие магазины, будут искать информацию

более тщательно, чем те, кто не ходит по магазинам. Любитель шоппинга в

большей степени склонен провести немало времени в магазине, оценивая, какой

из вариантов лучше, собирая информацию у продавцов. Важно понять, что, если

подобный «дотошный» покупатель не получит искомую информацию в одном

магазине, он непременно посетит другой в поисках нужных ему сведений. Ес ть и

другой тип покупателей, более уверенных в себе, поэтому они в меньшей степени

будут стремиться получить информацию. В дополнение к этому имеютс я и

«стандартные» покупатели, которые заранее знают, сколько они желают потратить

и где купить то, что им нужно. К ситуационным факторам, влияющим на этапы

поис ка информации, относятся число доступных конкурирующих брэндов,

имеющихся в наличии, и магазинов, где их можно приобрести, а также временные

ограничения, определяющие, насколько срочно должна быть сделана покупка.

Потенциальный клиент, как правило, будет собирать информацию до тех пор,

пока не будет удовлетворен тем, что риск приобретения запланированного

снизился до приемлемого уровня.

5. Оценка вариантов

На этом этапе потенциальный клиент проводит сравнение характерных

особенностей продукта, ос новываясь на собственных критериях. К их числу могут

относиться цена, репутация (марки или магазина) или ожидаемые качества. Это –

сложный этап, он основывается на сопоставлении качеств в контексте отношения к

брэнду и доверия к нему. Принимая окончательное решение, клиент тем или

иным образом ранжирует выбранные варианты. Клиент также может стремиться

удовлетворить как функциональную потребнос ть, связанную с действием

продукта, так и собственную психологическую потребность, связанную с чувством

удовлетворения, которое он получает от удачной покупки и с помощью которой

он «обогащает» собственный имидж. Например, сорочка с ярлыком извес тного

дизайнера одежды с функциональной точки зрения может быть не так удобна, как