ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
128
сорочка менее известного производителя, но зато она многое скажет
окружающим о том, кто ее носит. Как правило, на этом этапе клиент уже
формирует намерение сделать покупку, но он может также продолжить поиск
дополнительной информации или отложить покупку, ес ли не до конца уверен в
последствиях своего решения.
6. Решение
Окончательный выбор делается в рамках упражнения на решение задачи
выбора на основе итоговых результатов оценки, когда выбираются наиболее
предпочтительные предложение, фирменный брэнд и метод покупки.
7. Акт приобретения покупки
На этот этап может оказывать влияние доступный набор вариантов товара:
например, по цвету или размеру. На совершение покупки товара может также
повлиять возможность получить потребительский кредит или предлагаемые
варианты оплаты товара.
8. Ощущения после покупки
Это все те впечатления и чувства, которые индив идуум ис пытывает после того,
как покупка сделана. Если он приобрел нечто важное, покупатель часто начинает
сомневаться в правильности сделанного выбора или ис пытыв ает некоторую
неудовлетворенность. Ему могут потребоваться дополнительные заверения,
подбадривание, которые позволят снизить так называемый когнитивный
диссонанс (расхождение во взглядах) или преодолеть утрату равновесия.
Возникновение подобного состояния обусловливается напряжением вследствие
одновременного присутс тв ия в сознании двух конфликтующих идей или мнений.
Если сомнения по поводу покупки очень сильны, это может повлиять на
пользование купленным продуктом или привести потребителя к решению больше
не покупать подобный продукт. Торговые фирмы обычно стремятся преодолеть
такое психологическое состояние беспокойства покупателя при помощи гарантий,
организации телефонной службы доверия, готовой ответить на любые вопросы
обеспокоенного покупателя, или установлением в магазине политики
безоговорочного приема назад купленного продукта. Снижение уровня
беспокойства потребителя, давно купившего продукт, обеспечивается путем
рекламы, которая укрепляет потребителя во мнении, что его решение приобрести
данный продукт было разумным и мудрым. Состояние покупателя после
покупки определяется тем, в какой мере оправдались ожидания, которые он
связывал с продуктом и магазином.
В случае ес ли покупка сопряжена с высокой степенью риска, как бывает при
приобретении дорогостоящих товаров, при выборе курса лечения или при
покупке подарка дорогому человеку, она обычно имеет комплексный характер,
когда индивидуум последовательно проходит все восемь этапов покупки,
перечисленных выше. Это последовательное прохождение всех этапов решения
называется комплексной покупкой, или покупкой «с высокой степенью
вовлеч енности». В рамках процесса с высокой степенью вовлеченности клиенты
всегда тратят больше времени и усилий на поиски информации и оценку
альтернативных продуктов Клиентам, стремящимся удовлетворить важную для
себя потребность, может потребоваться демонстрационная выставка товаров в
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 126
- 127
- 128
- 129
- 130
- …
- следующая ›
- последняя »
