Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 126 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

126
2. Осознание потребности
Эта предпосылка базируется на осознании потребности, например,
пополнить запасы продовольствия, приобрести новую одежду в связи с
необходимостью какой-либо последующей деятельности или в канун праздника.
Розничные торговцы могут воздействовать на этот этап путем красивого
оформления витрин магазинов, рекламирования и продвижения товаров, а
также с тимулировать покупку путем привлекательной выкладки товара в
торговом зале. Стимулирование спроса имеет большое значение с учетом
того, что многие заходят в магазин просто для того, чтобы побродить вдоль
прилавков, рассматривая товар ы.
Осознание потребности может привести к возникновению дополнитель-
ных потребностей. Например, желание поехать в отпуск может создать
потребнос ть купить новый чемодан и одежду для досуга (купальник или
шорты для тенниса). Новый костюм может быть частью комплексной
потребнос ти, которая включает покупку новой сорочки, галстука и обуви).
Опытный и умелый розничный
торговец всегда сумеет воспользоваться
возможностью сгруппировать взаимодополняющие товар ы или создать
условия, при которых клиент становится восприимчивым к сигналам,
побуждающим докупить «еще что-то» в дополнение к уже выбранному.
Розничный торговец, руководствующийся принципами маркетинга, всегда
представит потребителю товар в виде целых, логически завершенных
наборов, включающих несколько взаимодополняющих предметов; кроме
того, он
обучит персонал грамотно и ненав язчиво подсказывать клиенту
мысль приобрести в дополнение к основной покупке с опу тствующий
аксессуар.
3. Степень вовлеченности
Под вовлеченностью подразумевается количество времени и усилий,
которые посвящены процессу принятия решения о покупке, например
глубина поиска информации. Степень вовлеченности будет различной в
зависимости от сложности продукта, восприятия его значимости покупа-
тел ем, обстановки, в которой совершается покупка.
4. Поиск информации и определение вариантов
Фирменные брэнды продуктов, которые сразу же вспоминаются, как
только человек задумывается о покупке какого-то продукта, называют
спровоцированной установкой (evoked set). В то же время друзья, продавцы-
консультанты в магазине, выставленный товар, рекламные листовки,
журнальная реклама могут дать толчок к размышлению. Поис к информации
осуществляется на внутренней и внешней основах (рис. 8.4). Индивидуум
начинает обращаться к активной и пассивной памяти, пытаясь определить,
какие продукты и/или магазины лучше всего смогут удовлетворить его
потребность. Понятно, что фирменные брэнды или магазины, сразу
пришедшие на ум, – это спровоцированные установки – они изначально будут
обладать преимуществом над конкурирующими вариантами. Это – процесс
внешнего поиска.

Страницы