ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
76
Непросто изолировать вышеперечисленные последствия от влияния других
факторов, но вместе с тем всегда важно оценивать преимущества разных типов
стимулирования продаж.
5.5. Личные продажи
Под личными продажами понимается попытка изв лечь выгоды из личных
коммуникаций, в том числе личных переговоров по телефону, осуществляемых
между представителем торговой организации и покупателем, с которым торговец
намеревается поддерживать контакты. Личные продажи могут основываться на
продажной деятельности в магазине, на вечерних телефонных звонках с целью
добиться покупки индивидуумом продукта или услуги, а также на
осуществляемых платными продавцами звонках в компании или частным лицам с
предложением купить какой-либо продукт. Какие бы ситуации ни возникали в
рамках отношений продавец – покупатель, в любом случае важнейшим ас пектом
такого взаимодействия является доверие. Это может быть доверие к данному
продавцу, к компании, доверительное отношение к продукту,
коммуникационная открытость, лояльное намерение и лояльное поведение.
Доверие – это осознанная вера в компанию и ее персонал. В рамках
взаимоотношений между продавцом и покупателем доверие часто считается
фундаментальной основой успешного ис хода продаж дорогостоящих продуктов.
Причина этого заключается в том, что доверие в ходе коммуникаций между
продав цом и покупателем порождает у покупателя уверенность, что создает
приверженность, усиливает намерение проявить лояльность и в конечном итоге
формирует лояльное поведение.
Значение личных продаж будет различным для каждого типа розничного
бизнеса и определяется характером продаваемого продукта. Розничному торговцу,
предлаг ающему продукты, сопряженные с малой степенью риска и имеющие
небольшую цену, нет надобности привлекать платный персонал для реализации
розничных операций и обслуживания мелких заявок. В таких случаях клиентам,
как правило, нужна информация о текущей политике снижения цен или
специальных предложениях, предоставляемых гарантиях или возможных методах
оплаты покупок. Несмотря на важное значение поведения персонала в подобных
ситуациях, в целом для успешного завершения операций по таким продажам от
работников не требуетс я специальных навыков межличностного общения.
Следует, однако, отметить все более отчетливо проявляющуюся тенденцию к
сокращению численности торгового персонала за счет широкого распростране-
ния методов самообслуживания и самостоятельного выбора при покупке
продовольственных товаров с целью сокращения затрат на содержание тор-
гового персонала.
В магазине, торгующем дорогостоящими или сложными в техническом
отношении товарами, покупатель должен не просто уточнить у продавца
местонахождение желаемого товара, а получить от него профессиональную
информацию о продукте. Таких продавцов часто рассматривают как
приемщиков заказов, тогда как их следует рассматривать как поставщиков
заказов (order procurer). Это объясняется тем, что крупные и серьезные покупки,
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- …
- следующая ›
- последняя »
