Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 78 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

78
Продажа представляет собой последовательность шагов, в процессе
которых продавец создает у покупателя намерение пробрести товар. Так что
процесс продажи представляет собой серию шагов продавца и ответных шагов
покупателя, которые делают розничное предложение приемлемым (табл. 5.3).
Таблица 5.3
Процесс розничной продажи
1. Подготовка за счет развития
навыков и получение знаний
Обратная связь на основе только что услышанного и знание
на основе ранее полу ченного обучения
2. Выжидание и выявление
предполагаемой покупки
Обратная связь и знание на основе только что услышанного,
попытка понять клиента
3. Один из мето дов подхода к
потенциальному покупателю и
определение задачи
Обратная связь и знание на основе то лько что услышанного
плюс правильно сформулированные вопросы
4. Представление (демонстрация)
особенно стей товара и выгод от его
использования
Активная продажа и выслушивание с целью проверки,
насколько приемлемо для клиента данное предложение
5. Преодоление возражений и
сомнений клиента
Активное слушание клиента с целью выбора правильных
аргументов для преодо ления возражений
6. Со здан ие у клиента
приверженности товару и
окончательного решения
приобрести его
Активное слушание с целью убедиться в том, что
предложение для клиента приемлемо и имеется возможность
осуществить продажу
7. Установление сходства взглядов
и взаимоотношений
Укрепление взаимоотношений посредством со здания у
клиента чувства удовлетворенности
Процесс розничной продажи состоит из ряда шагов, приведенных по-
следовательно в таблице подготовка, ожидание предполагаемой продажи, подход
к покупателю, представление товара, преодоление отговорок и сомнений,
порождение намерения приобрести продукт, установление взаимоотношений. Вс е
эти этапы непосредственно связаны с процессом обратной связи в виде
внимательного выслушивания и реакции. Значение обратной связи обусловлено
тем, что в процессе продажи продавец учитывает индивидуальные потребности
конкретного индивидуума. Большинство продавцов полагают, что их основная
работа сводится к тому, чтобы говорить, вместо того, чтобы слушать. А ведь
только слушая клиента, можно прав ильно сформулировать приемлемое для него
предложение и успешно преодолеть все возражения, чтобы в конечном итоге
осуществить продажу. Преимущество личных продаж как раз состоит в том, что
продавец в ходе личного общения с клиентом может адаптировать соответ-
ствующий метод коммуникации или предполагаемые выгоды и преимущества
продукта таким образом, чтобы убедить конкретного покупателя в том, что
именно этот продукт наиболее полно удовлетворит его специфические
потребности. Таким образом, процесс обратной связи, состоящий во
внимательном выслушивании клиента, обеспечивает продавцу возможность
проявлять необходимую гибкость в подходе. Проще всего добиться этого в
ситуации продажи, поскольку личные контакты способствуют повышенному

Страницы