Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 79 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

79
вниманию со стороны покупателя. Однако функция продаж розничного торговца
требует тщательного управления, поскольку, чем ниже квалификация продавцов,
а отсюда их неумение общаться с покупателем, тем выше вероятность того, что
их сочтут назойливыми и не в меру настойчивыми.
Для того чтобы выяснить, что ищет покупатель, продавец ис польз ует серию
вопросов, которые также помогают ему понять, почему в ответ на предложение
товара покупатель выдвигает возражения. Для этого ис пользуютс я вопросы
открытого типа, которые требуют от клиента развернутого ответа с объяснением
своего мнения и реакции на предложение. Вопрос ы такого типа часто
предпочтительнее зак рытых вопросов, ответ на которые ограничивается прос тым
«да» или «нет». Вопрос открытого типа, например «Что Вы хотели бы найти?»,
гораздо лучше вопроса «Могу ли я Вам помочь?», который будто подсказывает
ответ «Нет, спасибо». Предлагая покупателю, вопросы об основаниях, по которым
он хочет приобрести продукт, и о его отношении к демонстрируемым товарам,
продавец сможет сориентироваться и подобрать для покупателя подходящий товар
или предложение.
5.6. Инструменты продвижения в торговом ма ркетинге
Важной областью в рамках продвижения яв ляетс я визуальный элемент
торговли (visual merchandising) – визуальное представление товара. Реклам а может
побудить потребителя пос етить магазин, но представление товара в магазине на
витринах и прилавках может способствовать как совершению покупки, так и
отказу от нее. Визуальное представление товара включает визуальные рекламные
материалы и оформление витрин в точках розничной торговли с целью
стимулирования продаж. Визуальное представление товара имеет неличный
характер и является презентацией товара в магазине наряду с распространением
печатных форм коммуникаций. Этот подход направлен на достижение
следующих целей:
• гарантия максимальной демонстрации свойств и обозримости про-
дукта;
• оформление прилавков и витрин, подчеркивающего привлекательность
продукта и вызывающее интерес у покупателей;
• наличие информации о товаре и его продаже, например рекламных
плакатов и рекламных планшетов;
• обеспечение условий хранения и безопасности товара;
• создание дополнительного объема продаж за счет импульсных покупок
или путем напоминания клиенту о предложении в рамках сообщений,
напрямую связанных с продуктом.
Если розничный торговец рассчитывает на то, что его товар представляет сам
себя, требуетс я тщательно продумать выкладку ассортимента продуктов
(selection display), как, например, в магазине музыкальных записей или
поздрав ительных открыток. Выкладка ассортимента бывает, как правило,
открытой, чтобы облегчить покупателям возможность его рассмотреть и изучить.
Розничные торговцы используют выкладку для показа своего ежедневного

Страницы