ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
77
сопряженные с высокой степенью риска, заставляют покупателя искать совета и
консультации у знающего специалиста, каковым и должен быть такой
«поставщик заказов». Грум (Groom, 1998) утверждал, что продавцы возвращают
себе былую роль вследствие настоятельной необходимости получать
профессиональные советы, особенно покупателям, приобретающим модное
изделие. Ситуации, для разрешения которых важны серьезная подготовка и
обучение торгового персонала, перечислены ниже:
• если изделие следует подогнать согласно конкретным пожеланиям по-
купателя, например, если необходимо подшить свадебное платье или другую
одежду, изготовляемую по размерам;
• когда продукт настолько сложен технически, а выбор подобных про-
дуктов настолько широк, что клиент не может принять решение без совета
специалиста, например, когда речь идет о приобретении видеокамеры или
компьютера;
• когда цена продукта довольно высока по сравнению с доходом клиента,
например при покупке путевки, для путешествия в зарубежные страны;
• когда в магазине действует гибкая система цен и следует обсудить цену,
например при продаже/покупке автомобиля.
Намерения, лежащие в основе личных продаж, сводятся к следующему:
• добиться покупки продукта. Покупатели часто заходят в магазин после
того, как соберут информацию об интересующем продукте. Задача продавцов –
убедить такого пос етителя купить продукт;
• стимулировать покупку товаров «импульсного спроса» путем привле-
чения внимания покупателя к дополнительным потребностям, которые у него
могут возникнуть;
• провести ус пешную, результативную операцию по продаже;
• добиться того, чтобы покупатель «на выходе» (т.е. после посещения
магазина) осталс я удовлетворенным и информированным, независимо от того,
совершил он покупку или нет;
• создать благожелательные взаимоотношения с клиентом.
На основе вышеперечисленного можно сделать вывод, что логика личных
продаж не допускает ролевых конфликтов между двумя типами поведения
продавца: когда он ограничивается только подачей и упаковкой товара и когда
он пытается заводить разговоры с каждым, кто посещает магазин. Для ослабления
конфликтности этих двух подходов в рамках своей роли розничная компания,
предлагающая высококачественное обслуживание, должна всегда однозначно
давать понять своему персоналу, что приоритетное внимание всегда уделяется
покупателю. Розничной компании, главная ценность которой – приверженность
идее поддержания высоких стандартов в сфере продаж, следует проводить эту
политику среди продавцов путем признания заслуг, стимулирования,
вознаграждения и, конечно, обучения. Обучение должно включать изучение
производственных процессов изготовления товара, процесс его закупок и
контроль запасов, а также навыки различных типов продаж, методики
осуществления продаж. Продавец сможет убедительно и успешно продавать
товар только тогда, когда он хорошо знает его свойства, назначение и функции, а
также выгоды, которые он может обеспечить.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- …
- следующая ›
- последняя »
