Основы предпринимательства. Брунова В.И - 48 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

СПбГАСУ | Санкт-Петербург

Составители: 

Рубрика: 

94 95
Основы предпринимательства
3. Бесплатные образцы. Они вручаются покупателям больших
закупок или представителям потенциальных оптовых покупателей.
Если вы покупаете сразу четыре предмета, то пятый вам может быть
добавлен в знак признательности за покупку. Бесплатный образец мо-
жет быть вручен заранее, если вы заказываете большую партию това-
ра, например для коллектива предприятия.
4. Передача во временное пользование новых товаров «на про-
бу». Но тогда вы обязуетесь своевременно вернуть товар и дать пол-
ную характеристику его потребительским свойствам. Если же вы удов-
летворены его качеством или эксплуатационными характеристиками
и оставляете его себе, при оформлении покупки вам будет сделана со-
ответствующая скидка, а ваша информация о новом товаре войдет
в комплекс рекламных мероприятий.
5. Бесплатное распространение демонстрационных изделий.
Это чаще всего демонстрационные компьютерные дискеты или диски.
Их можно посмотреть, показать другим, но пользоваться ими невоз-
можно. Иногда на видеокассетах бесплатно распространяются специ-
ально подобранные фрагменты из фильмов, поступивших в продажу,
или те, которые можно взять напрокат. Такие изделия можно только
«понять», но нельзя использовать.
6. Призы за участие в устроенном фирмой конкурсе, лотерее или
шоу. Такие мероприятия привлекают внимание не только непосред-
ственных участников, но и огромной аудитории зрителей, среди кото-
рых всегда оказываются потенциальные покупатели. Так, распродавая
свои акции, концерн «АВВА» устраивал по их номерам ежемесячные
лотереи, где главным призом была автомашина, поэтому в покупку ак-
ций концерна были вовлечены десятки тысяч граждан. Выставочная
организация «УВП-групп» перед проведением «Мебельного салона»
устраивала спортивные соревнования потенциальных игроков в боу-
линг. Лидеры соревнования получали бесплатно дополнительный мет-
раж на выставке, а победителю предоставлялся готовый стенд с при-
личной экспозиционной площадью.
К другим не менее распространенным мерам побуждающего воз-
действия относятся гарантии, например, бесплатного обслуживания,
ремонта или обмена товара, а также поддержка покупателя в виде пре-
доставления кредита на определенный срок, бесплатных услуг по транс-
портировке покупки из магазина, монтажу и наладке техники при вво-
де в эксплуатацию или консультаций в период эксплуатации.
Задача предпринимаемых усилий в оптовой торговле – стимули-
ровать заказы на реализацию максимальных по объему партий това-
ров, поощрить увеличение объемов сбыта в их торговой сети, обмени-
ваться опытом с другими дилерами по реализации конкретных това-
ров. Для этого применяются:
• скидки при оговоренном минимальном объеме партий;
• бесплатное предоставление дополнительного количества то-
вара при оплате основной поставки определенного объема;
• премии дилерам при продаже продукта сверх оговоренного
количества;
• организация конкурсов дилеров с установлением классных
мест и премий;
• участие в расходах дилера на рекламу (рекламный зачет);
• бесплатная выдача фирменных рекламных материалов: ката-
логов, проспектов, плакатов, афиш, вымпелов, значков и т. п.;
• организация съездов и семинаров дилеров. Они проводятся,
как правило, в курортных местах и с культурной программой. Это со-
здает условия для неформального обмена опытом между дилерами;
• сбытовой зачет, когда новый посредник получает определен-
ную скидку за включение в свой ассортимент продукции поставщика,
чем компенсирует часть его расходов на рекламу и сбытовые издержки;
• обучение за счет фирмы сотрудников дилера или бесплатное
повышение квалификации посредника. Фирма IBM систематически
знакомит своих дилеров с новинками технологий, новыми марками ком-
пьютеров, программными продуктами и тенденциями в разработках.
При этом преследуется цель увеличить объемы сбыта в подразде-
лениях самой фирмы-поставщика, а задача – поощрить наиболее эф-
фективно работающих сотрудников, дополнительно мотивировать их
труд и тем самым способствовать распространению их опыта и при-
емов среди других работников предприятия. Поощрения могут быть
следующие:
• денежные премии лучшим менеджерам и продавцам;
• экскурсии и поездки за счет средств фирмы по интересным
местам;
• конкурсы продавцов и менеджеров с награждением победителей;
• предоставление передовикам возможности участия в распре-
делении прибыли.
Раздел 2. Предприятие (фирма)

Страницы