Основы предпринимательства. Брунова В.И - 47 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

СПбГАСУ | Санкт-Петербург

Составители: 

Рубрика: 

92 93
Основы предпринимательства
ние системы фирменных магазинов, организация розничных и опто-
вых ярмарок товаров народного потребления и т. п. Сейлз промоушн –
это комплекс информационных мероприятий и практических, побу-
дительных мер, носящих кратковременный целевой характер, направ-
ленных через поощрение покупок конкретных товаров на компенса-
цию временных спадов торговли или предотвращение снижения про-
даж из-за изменения ситуации на рынке.
Стимулирование продаж включает три типа мероприятий, направ-
ленных:
• на покупателей и потребителей непосредственно;
• посредников и дилеров фирмы;
• собственный торговый персонал.
В первом случае очень важно знание характеристик целевых по-
купателей и потребителей. При этом приходится учитывать то, что не-
посредственный покупатель не всегда является потребителем и, наобо-
рот, потребитель не всегда сам приобретает товар. Потребителей все-
гда больше, чем покупателей. Во втором – в центре внимания интересы
и характер посредников. В третьем случае усилия и меры приспосаб-
ливаются к характеру и особенностям трудового коллектива фирмы.
Цель мер стимулирования покупателей и потребителей – снизить
временные колебания сбыта в течение дня, по дням недели, сезонные
и т. п., а задача организаторов – предоставить покупателю возможность
сделать незапланированную, но интересную и выгодную покупку
в определенном месте и в определенное время. Участник акции разны-
ми мерами побуждается к покупке, даже если у него не было острой
нужды в этом и вообще он оказался здесь из простого любопытства
или случайно. Расчет делается или на азарт, или на «отложенный спрос»,
присущий большинству людей. Стержнем события обычно является
поощрение давнишних приверженцев торговой марки. Учитывается
и то, что, приехав на другой конец города и приобретя что-нибудь, уча-
стник льготной распродажи обычно делает дополнительные покупки,
чаще всего – сопутствующих товаров. Для таких случаев задача акции
формулируется как увеличение проданных товарных единиц одному
покупателю.
Известно множество мер, стимулирующих покупателя, но глав-
ные из них – скидки, премии и призы.
1. Скидки с цены. Это самая распространенная и наиболее широ-
кая группа мер стимулирования. К ним относятся скидки:
• с оговоренного количества покупаемого товара, например 5 %
с каждых 10 шт.;
• за одну упаковку, например 10 % с каждой упаковки по 20 шт.;
• бонусные постоянным клиентам и покупателям. Бонус публи-
куется или рассылается. Чаще всего это делают газеты и журналы для
своих подписчиков;
• по купонам и дисконтным картам для повторных покупок.
Купон или дисконтная карта вручается при оформлении первой покуп-
ки или вкладывается в упаковку приобретенного товара. При предъяв-
лении дисконтной карты скидка в цене обычно составляет 5 % от сто-
имости приобретаемого товара. Такие скидки практикуют магазины
и фирмы, торгующие радиотоварами, бытовой техникой, компьютера-
ми и оргтехникой;
• по определенным дням недели. Например, вход на выставку
или ярмарку может стоить в понедельник 15 р., тогда как в другие дни –
30–35 р.;
• сезонных распродаж. Они разные в зависимости от продукта
и ситуации. Например, к весенне-летнему сезону – одни, к отпускному
периоду в июле и августе – другие, к осенним дням и Рождеству – тре-
тьи. Бывает, что они достигают 50–60 %;
• по случаю юбилея фирмы или национальных праздников;
• в определенных местах торговли, например на лотках,
на ярмарках или в удаленных районах города;
• определенным категориям покупателей и некоторым органи-
зациям: школам, колледжам, вузам, студентам, пенсионерам, военнос-
лужащим и т. п.;
• на устаревшие модели при переходе к продаже новых;
• на новые модели (в целях ускорения продвижения на рынок);
• на новые модели при сдаче старых (товарообменный зачет
до 50 %);
• краткосрочных распродаж (до 30 мин, иногда до 1 ч).
2. Премии за покупку конкретного количества товарных единиц
или за покупку товара на определенную сумму. Обычно это фирменная
майка, сумка или какой-нибудь сувенир. Премия-сувенир может быть
выдана на руки при оплате, вложена в готовый комплект или в упаков-
ку купленного товара либо вручена на выходе из магазина при предъяв-
лении чека.
Раздел 2. Предприятие (фирма)

Страницы