Производственный менеджмент. Учебное пособие. Цыцарова Н.М. - 76 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

Требовалось оперативно принять решение, чтобы сформировать прейскурант на

следующий год.

Изоляционное соединение «Электрод» продавалось огромному кругу

предприятий-производителей для использования в электродвигателях.

Предприятие не было точно осведомлено о размере рынка, но отдел продаж

предположительно оценил объем продаж в 52 млн руб. к концу текущего

года. Большая часть объема приходилась на продажи «Электропрома» – 45%, а

остальное – в более или менее равной степени на двух конкурентов. Хотя все

конкурирующие соединения предназначались для одной цели, соединение

«Электрод» было самым прочным, что обусловило предпочтение клиентов.

Более того, у предприятия была солидная репутация в области

электрооборудования и, по мнению некоторых клиентов, меньшая доля брака

в партиях при более длительном сроке службы продукции.

В конце каждого года предприятие «Электропром» составляло

прейскурант на следующий год для клиентов и торговых агентов, которые на

основании этих прейскурантов подписывали договора о годовых поставках с

наиболее крупными клиентами. Агенты, которым была установлена зарплата,

продвигали продукцию предприятия в полном объеме; на долю предприятия

приходилась лишь часть работы.

Конкуренты также до конца года не объявляли свои цены на следующий

год и, казалось, ждали решения «Электропрома», прежде чем что-то

предпринимать. До предыдущего года их цены всегда уравнивались с ценами

«Электропрома», но после того, как предприятие год назад повысило цену за

1 кг с 5 до 6 руб., ни один конкурент не последовал этому примеру. Это

вызвало уменьшение рыночного пространства для «Электропрома», что

подтверждается данными таблицы 1.