ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
27
До встречи с клиентом консультант собирает предварительную инфор-
мацию:
1) Информацию об отрасли: применяемая терминология; характер и распо-
ложение рынков; типы сырьевых материалов и их источники; веса и меры,
применяемые в данной области; технологические процессы и оборудование;
деловые методы и практика в данной отрасли; история и развитие; существую-
щий экономический климат, основные проблемы отрасли и т.п.
2) Информацию о предприятии клиента: его финансовое положение;
последние результаты его деятельности; годовые отчеты; биографические дан-
ные главных руководителей и т.п.
Используя полученную информацию, консультант подготавливается к
встрече с клиентом, при этом отвечает для себя на три главных вопроса:
1) Что я могу предложить клиентской компании, что могло бы повысить
эффективность ее деятельности и помочь достижению ее целей?
2) Почему мой вклад будет ценнее вклада работающих
в компании менед-
жеров или тех людей, которых можно нанять?
3) Как я могу убедить клиентский бизнес, что предлагаемые мною услуги
полезны?
Встреча проводится в форме исследовательской беседы, в ходе которой ка-
ждая сторона старается больше узнать о другой. Важно применять на практике
следующие способы эффективного воздействия консультанта на клиента:
1. В процессе обслуживания клиента необходимо помнить консультанту, что
чтобы ни говорил он и чтобы ни делал – все формирует его имидж.
Собираться на встречу консультанту необходимо, тщательно изучая и
запоминая имена клиентов, четко представляя о том, что будет он говорить
и что отвечать.
2. В самом начале разговора консультанту необходимо пояснить
клиенту, что
прежде чем взяться за работу, он хотел бы кое-что выяснить и понять, так
как ситуацию в беседе контролирует тот, кто задает вопросы. Если клиент
начнет перебивать консультанта и расспрашивать о его возможностях,
консультант должен вежливо переводить тему разговора и
сосредоточиться на проблемах, которые отрицательно сказываются на
бизнесе
клиента.
3. Необходимо проявлять искреннее внимание к клиенту. При разговоре
можно записывать. Необходимо всеми невербальными средствами
показать, что сказанное клиентом очень интересует консультанта.
Необходимо кивать и поддерживать контакт глазами.
4. Необходимо консультанту искренне интересоваться проблемами своего
клиента. Для уточнения неясных моментов необходимо задавать
специальные вопросы. Чтобы у клиента не появилось ощущение
допроса,
необходимо тщательно подготавливаться и в дальнейшем использовать
информацию, касающуюся отрасли бизнеса, в котором специализируется
клиент.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- …
- следующая ›
- последняя »
