Управление и маркетинг в АПК. Греков Н.И. - 60 стр.

         против, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить потреби-
         телей купить данный товар.
                    Контроль и оценка результатов стимулирования.
               Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и
         после его проведения.
               ♦ Целью контроля до начала операции является прогнозирование ус-
         пеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и
         приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории.
               ♦ Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение раз-
         вертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность проти-
         востоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внеш-
         них факторов.
               ♦ После операции целью контроля является подведение итогов и об-
         щая оценка ее эффективности.
               При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо
         сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством,
         при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находя-
         щихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во
         внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

                                  ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА
                  Личная продажа является важнейшей частью маркетингового про-
         цесса.
               Преимущества личной продажи:
               1. Это двусторонняя форма общения. Покупатель имеет возможность
         задавать вопросы о товаре или услуге.
               2. Предложение продавца можно сделать более гибким и, следова-
         тельно, более приемлемым для нужд конкретного покупателя.
               3. Продавец может, используя свое знание товара, привязать его по-
         лезные свойства к потребностям покупателя.
               4. Продавец может сделать запрос на оформление заказа и, возмож-
         но, провести переговоры по цене, условиям поставки и любым другим спе-
         цифическим вопросам.
               Искусство продажи – это семи ступенчатый процесс, в который вхо-
         дят отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная
         подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация това-
         ра, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца ра-
         бот по сделке, проверка результатов. Поскольку коммивояжеру приходится
         принимать множество решений и сталкиваться с множеством разочарова-
         ний, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь
         коммивояжерам лучше наладить работу, фирма должна регулярно оцени-
         вать эффективность их деятельности.

         60

PDF created with FinePrint pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com