Основы психологии. Раздел "Социальная психология". Халтагарова О.Д. - 18 стр.

      Технически референтное воздействие обеспечивается           Вторым,      относительно      простым      способом
тем, что необходимое распоряжение отдается не в виде         эффективного воздействия на поведение человека, является
приказа, а как личная просьба. В этом случае руководитель    так называемое "экспертное давление". При его применении
нарушает социально-ролевую дистанцию формальных              убеждение в необходимости или целесообразности
отношений, переходя как бы к уравниванию позиций между       изменения ранее сформированных представлений или
собой и подчиненным. Для этой цели процесс общения           оценок     ситуации     опирается     на    демонстрацию
начинается по нерегламентированному экспектациями            профессионального или квалификационного преимущества
партнеров сценарию.                                          партнера или одного из посредников общения. При
      Если процесс общения происходит в кабинете, то         социально-ролевом          взаимодействии          такими
выбирается позиция, при которой партнеры сидят не друг       демонстративными формами экспертного давления служат:
против друга за столом, а рядом. Началу разговора            дипломы, звания, ученые степени и прочие регалии. Той же
предшествует, как правило, длительное рукопожатие,           цели служат, например, такие интерьерные социальные
похлопывание по плечу или руке, ритуальные вопросы типа:     символы экспертного превосходства, как фон из стеллажей с
"Сколько лет мы с вами (тобой) работаем?" или "Как дела      книгами в кабинете. У врачей, всегда осуществляющих
дома?" и т.д. Затем будущее распоряжение представляется      экспертное давление на больного, этим целям служит
как проблема, о которой хотелось бы посоветоваться и т.п.    демонстрация медицинских инструментов, приборов и
Весь сценарий такого общения должен приводить к тому,        препаратов. Употребление латинских терминов при
что человек, польщенный личным вниманием руководителя        обозначении самых простых вещей также способствует
и высокой оценкой его роли и квалификации, сам приходит      признанию наличия превосходства в позиции врача по
к выводу о том, что решение этого вопроса может быть по      отношению к больному. Причем психологическая
плечу только ему одному.                                     эффективность такого приема имеет место только при
      Необходимость применения такого приема диктуется       формальном социально-ролевом общении. В неформальных
тем, что в реальных условиях производственных отношений      связях разговаривать при человеке на незнакомом ему языке
далеко не всегда характер и объем работы совпадает с         считается неприличным, если он равноправно входит в
прямыми функциональными обязанностями сотрудников.           группу общающихся людей.
Отданное при таких обстоятельствах распоряжение в форме           Организация      экспертного      давления     может
приказа чаще всего может быть воспринято как                 осуществляться не только непосредственным участием
неправомерное, провоцируя конфликтную ситуацию. При          авторитета, но и ссылками на мнение авторитета. Кстати, в
референтном      воздействии    вероятность    отказа    в   этом пособии мы непрерывно приводим различные цитаты,
значительной мере снижается, так как задание облекается не   подтверждающие      справедливость    выдвинутых     нами
в официальную форму, а принимается в личном                  положений. Это тоже вариант экспертного давления.
эмоциональном контакте взаимодействия между собой                 Таким      образом,     психологический      принцип
людей. Причем, чем выше уровень социальной дистанции         действенности экспертного давления основывается на
между партнерами, тем большей эмоциональной силой            формировании у партнера убеждения в правомерности и
обладает референтное воздействие.