Организационное поведение. Карякин А.М. - 99 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ИГЭУ | Иваново

Составители: 

Рубрика: 

101
мент положить на середину стола. Собеседник может а) наклониться вперед
и будет рассматривать документ; б) заберет на свою территорию; в) передви-
нет на вашу территорию. Только если собеседник заберет документ на свою
территорию, это дает возможность попросить разрешения пройти к нему и
занять угловую позицию или позицию делового сотрудничества (В
2). Во всех
других случаях ваша попытка сблизиться получит отпор. Подчиненные в
этой позиции упорнее противостоят своему руководителю.
В4 – независимая позиция, отсутствие заинтересованности, нет желания
взаимодействовать. Если собеседник во время разговора непроизвольно пе-
ремещается в позицию В4, то он потерял к Вам интерес или даже перешел во
враждебную позицию. Шансы на
успех в этом случае минимальные.
Принципиально выделяют две занимаемые позиции в ходе переговоров:
Ж – жесткое доминирование (жесткий подход), цель победить любой
ценой, требуют уступок, не доверяют партнерам по переговорам, угрожают,
ищут решение, которое максимально выгодно для себя.
М – мягкая уступчивость (мягкий подход), цель – достижение соглаше-
ния, делают уступки, ищут компромиссное решение
.
Как правило, результат взаимодействия, занимаемых позиций следую-
щий:
Ж + Ж – разрыв, конфронтация, реже капитуляция;
Ж + М – выигрыш Ж;
М + М – компромиссное решение.
Основные рекомендации по ведению переговоров
1. Не ведите позиционный торг.
2. Обсуждайте интересы, а не позиции.
3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.
4. Увеличивайте "пирог" или "шкуру неубитого медведя".
5. Не поддавайтесь давлению со стороны собеседника. 
мент положить на середину стола. Собеседник может а) наклониться вперед
и будет рассматривать документ; б) заберет на свою территорию; в) передви-
нет на вашу территорию. Только если собеседник заберет документ на свою
территорию, это дает возможность попросить разрешения пройти к нему и
занять угловую позицию или позицию делового сотрудничества (В2). Во всех
других случаях ваша попытка сблизиться получит отпор. Подчиненные в
этой позиции упорнее противостоят своему руководителю.
    В4 – независимая позиция, отсутствие заинтересованности, нет желания
взаимодействовать. Если собеседник во время разговора непроизвольно пе-
ремещается в позицию В4, то он потерял к Вам интерес или даже перешел во
враждебную позицию. Шансы на успех в этом случае минимальные.
    Принципиально выделяют две занимаемые позиции в ходе переговоров:
    Ж – жесткое доминирование (жесткий подход), цель победить любой
ценой, требуют уступок, не доверяют партнерам по переговорам, угрожают,
ищут решение, которое максимально выгодно для себя.
    М – мягкая уступчивость (мягкий подход), цель – достижение соглаше-
ния, делают уступки, ищут компромиссное решение.
    Как правило, результат взаимодействия, занимаемых позиций следую-
щий:
       ƒ    Ж + Ж – разрыв, конфронтация, реже капитуляция;
       ƒ    Ж + М – выигрыш Ж;
       ƒ    М + М – компромиссное решение.


               Основные рекомендации по ведению переговоров
       1.   Не ведите позиционный торг.
       2.   Обсуждайте интересы, а не позиции.
       3.   Изобретайте взаимовыгодные варианты.
       4.   Увеличивайте "пирог" или "шкуру неубитого медведя".
       5.   Не поддавайтесь давлению со стороны собеседника.

                                   101

Страницы