Организационное поведение. Карякин А.М. - 100 стр.

       6.   Используйте дипломатический и светский этикет.
       7.   Применяйте современную технику переговоров.
    Успех переговоров определяют их предварительная подготовка, эффек-
тивные коммуникации и знание техники переговоров. Необходимо сразу ус-
тановить тип личности собеседника (партнера) и подобрать приемы невер-
бального общения.


                         Техника ведения переговоров
    1. Негативная оценка. Следует избегать высказываний, принижающих
личность партнера, например: «Глупости Вы говорите», «Вы, я вижу, в этом
вопросе ничего не понимаете». Если их допускает Ваш партнер, в качестве
позитивных приемов следует привлечь светский этикет, вежливость и куль-
турное отношение. В крайней форме – лучше прервать переговоры.
    2. Игнорирование. Эффективность диалога значительно снижают выска-
зывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая
мысли или чувства, выраженные собеседником. То, что говорит партнер, не
принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают.
    3. Выспрашивание. Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, яв-
но старается разузнать что-то, не объяснив ему своих целей. Важно различать
открытые и закрытые вопросы. Ошибка слушателя обычно состоит в слиш-
ком узко направленном или полностью закрытом вопросе, что резко тормо-
зит развитие мысли говорящего. Закрытые вопросы уместны лишь при выяс-
нении конкретного факта или обстоятельства. Например, Вам предлагают за-
полнить анкету, где раскрываются служебные тайны фирмы, или собеседник
активно выспрашивает коммерческую информацию о Вашем предприятии,
не раскрывая цели переговоров. Установите с ним цели и задачи переговоров
или объявите «тайм-аут» до получения разрешения начальства.
    4. Замечание в ходе беседы. В ходе разговора собеседник вставляет вы-
сказывание типа: «Пора приступить к предмету разговора», «Мы несколько
отвлеклись от темы», «Давайте вернемся к цели нашего разговора» и т.п.

                                   102