Организационное поведение. Карякин А.М. - 102 стр.

    12. Подведение промежуточных итогов. Уместно после особенно длин-
ной реплики партнера.
    В процессе деловых переговоров постоянно возникают варьирующие
факторы («саботажники общения»), нарушающие доброжелательную обста-
новку и процедуру переговорного процесса. Участники переговоров должны
их знать, стараться избегать и применять меры по их нейтрализации и устра-
нения. Некоторые примеры саботажников общения приведены в табл. 5.3.
Таблица 5.3. Саботажники общения
      Саботажники общения                              Пример
Угрозы (вызывают страх, подчине- «Если Вы не можете вовремя приходить на работу,
ние, обиду, враждебность)        нам придется подумать о возможности Вашего
                                 увольнения»; «Делайте, как сказано, или...»
Приказы (когда мы прибегаем      «Срочно зайдите ко мне в кабинет»; «Не спраши-
к власти над другими)            вайте почему, делайте так, как Вам сказано»
Критика (негативная)             «Вы недостаточно прилежно работаете»; «Вы посто-
                                 янно жалуетесь»
Оскорбительные прозвища          «Такое может сказать только идиот»; «Ну ты просто
                                 дурак»; «Чего еще можно ожидать от бюрократа?»
Слова - "должники"               «Вы должны вести себя более ответственно»; «Вы
                                 должны смотреть на факты», «Вы не должны так
                                 сердиться»
Сокрытие важной информации       «Вам этот проект придется по душе» (не сказав, что
(реплика-ловушка)                с ним связано)
Допрос                           «Сколько часов у Вас ушло на это?»; «Во сколько
                                 это обошлось?»; «Почему ты так поздно?»; «Чем ты
                                 занимаешься?»
Похвала с подвохом               «У Вас так хорошо получаются отчеты, Вы не на-
                                 пишете еще один?»
Диагноз мотивов поведения        «Вы одержимы собственническим инстинктом»; «У
                                 Вас никогда не хватало инициативы»
Несвоевременные советы (когда    «Если бы ты навел порядок на своем письменном
человек просто хочет быть выслу- столе, у тебя не было бы причин для паники», «По-
шанным)                          чему ты не сделал это вот так?», «Просто не об-
                                 ращай на них внимания»
Убеждение логикой                «Нечего тут расстраиваться. Все это довольно ло-
                                 гично»
Отказ от обсуждения вопроса      «Нечего тут обсуждать. Я не вижу здесь проблемы»
Смена темы                       «Очень интересно... смотрел вчера смешной
                                 фильм...»
Соревнование                     «А я попал на прошлой неделе в аварию...»; «Это
                                 что, ты бы посмотрел на мою...»
Успокоение отрицанием            «Не нервничай», «Не волнуйся, все образуется»,
                                 «Все пройдет», «Ты прекрасно выглядишь»

                                       104