Организационное поведение. Карякин А.М. - 103 стр.

     Влияние национальных различий на процесс деловых переговоров
    Существенное влияние на результаты переговоров с иностранными
партнерами (оппонентами) оказывает использование знаний об их нацио-
нальных особенностях, связанных с переговорным процессом.
    Вот некоторые известные особенности поведения на переговорах, свя-
занные с национальным, культурным своеобразием.
    • Как американцы, так и японцы в процессе ведения переговоров часто
прибегают к тактике агрессивной настойчивости (у японцев это свойственно
в большей степени покупателям).
    • Сдержанность и намеренная молчаливость является характерной чер-
той стратегии японцев. Учтивость японцев часто вводит в заблуждение аме-
риканских и европейских бизнесменов, ведущих с ними переговоры, которые
принимают вежливость за согласие с их позицией.
    • Японцев отличает высокая персонализация деловых отношений и не-
желание демонстрировать меркантильную сторону установления деловых
контактов.
    • Американцы отделяют деловые отношения от личных, не скрывая свой
прагматичный подход.
    • Гибкость в ведении переговоров не свойственна японцам, защищаю-
щим свою точку зрения с необыкновенным упорством.
    • Японцы предпочитают кратковременные договоры, не имеющие четко
сформулированных и жестко оговоренных требований, поскольку придают
большое значение фактору неопределенности и непредсказуемости будущего.
    • Американцы более склонны предлагать цену, близкую к окончатель-
ной на начальном этапе переговоров.
    • Бразильцы дают меньше обязательств и более склонны к внушенному
поведению.
    • Начальные предложения у бразильцев намного скромнее, чем у япон-
цев и американцев.

                                      105