Коммуникации в организации. Каймакова М.В. - 46 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

45
− организационные вопросы решает оппонент;
− анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиболее
эффективный сценарий взаимодействия с ним.
Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, можно встретиться
на нейтральной территории.
Начало переговоров является самой трудной задачей. В начале
переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения,
концепций и позиций участников.
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном
обсуждение касается существа дела, на другом сосредоточивается на процедуре
решения вопросов, т. е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.
Выделяют следующие стили ведения переговоров: мягкий, жесткий,
рациональный (табл. 5.3.1).
Таблица 5.3.1.
Стили ведения переговоров
Мягкий стиль Жесткий стиль Рациональный стиль
Участники-друзья Участники-противники Участники – стороны, сов-
местно решающие проблему
Цель – достижение согла-
шения при сохранении от-
ношений любой ценой
Цель – достижение своей
цели (победы) любой це-
ной
Цель – получение разумного
результата при сохранении
отношений
Делать уступки для сохра-
нения отношений
Требовать уступок в каче-
стве условий для продол-
жения отношений
Обдумывать взаимовыгодные
варианты
Доверять другим Не доверять другим Вести переговоры независимо
от степени доверия
Поддаваться давлению Применять давление Использовать доводы, а не
давление
Настаивать на соглашении Настаивать на своей пози-
ции
Настаивать на применении
объективных критериев
Поиск решения для сохра-
нения отношений
Поиск решения для реали-
зации своих задач
Поиск вариантов выбора –
решать позже
Легко менять свою пози-
цию
Твердо придерживаться
своей позиции
Концентрироваться на инте-
ресах, а не на позициях
Мягкий курс в отношениях
с людьми и при решении
проблемы
Жесткий курс: в отноше-
ниях с людьми и при ре-
шении проблемы
Мягкий курс в отношениях с
людьми и жесткий – при ре-
шении проблемы
Добиваться сохранения
отношений ценой усту-
пок, но впоследствии мо-
жет появиться чувство
обиды
Добиваться победы давле-
нием, но возможна потеря
отношений и перспективы
дальнейшего сотрудни-
чества
Результат, максимально учи-
тывающий интересы обеих
сторон
Источник: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ.
М., 1992.
Выделяют четыре принципа ведения переговоров:

Страницы