Коммуникации в организации. Каймакова М.В. - 45 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

44
Эффективность ведения переговоров определяется двумя критериями:
− переговоры должны привести к разумному соглашению (максимально
отвечающему интересам каждой из сторон), если таковое возможно в
принципе;
− переговоры должны улучшить или хотя бы не испортить отношения
между сторонами.
Цели участников переговоров могут не совпадать или даже быть
противоположными, поэтому важно правильно сформулировать цели
переговоров. Для этого необходимо четко знать и о себе, и о партнере
(оппоненте) следующее: интересы; положение организации, отрасли на рынке
товаров, услуг; наличие обязательств (каких и перед кем); наличие деловых
партнеров, союзников; принадлежность организации к политико-эконо-
мической группе.
Подготовка к переговорам. Чтобы достичь успеха на переговорах,
необходимо тщательно к ним подготовиться.
Задачи лучше формулировать гибко, чтобы при необходимости можно
было их подкорректировать. Как правило, любые переговоры ведут к
подписанию договора – документа, юридически проработанного и выверенного
специалистами.
Предметом переговоров может стать любая информация, относительно
которой нет согласия, но он должен носить практический характер и учитывать
складывающуюся ситуацию.
Место проведения переговоров. Переговоры можно проводить в своем
офисе или на территории оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои
позитивные моменты.
Если встреча происходит на вашей территории:
− всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому
поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и
одобрением;
− оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть
переговоры и уйти;
− можно заниматься и другими делами, вы окружены привычными
удобствами;
− создается психологическое преимущество: оппонент пришел к вам;
− можно организовать пространственную среду таким образом, чтобы
эффективно использовать возможности невербальной информации.
Если встреча происходит на территории оппонента:
− ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключительно на
переговорах;
− можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у вас нет с
собой документов;
− есть возможность обратиться непосредственно к руководителю вашего
оппонента;

Страницы