Составление бизнес-плана предприятия. Теория и практика. Кильдеева Р.А. - 61 стр.

изводственных издержек. Указывается возможная реакция предприятия на
изменение цены конкурентом, зависящая от причин, вызвавших подобное
действие.

    2.7.4. Сбытовая политика
     В бизнес-плане необходимо изложить используемые предприятием
каналы распространения товара и систему товародвижения.
     Каналы распространения товара. Выбор путей распространения
товаров и услуг – важнейшая задача предприятия.
     Канал сбыта – это совокупность организаций или отдельных лиц, ко-
торые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право
собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производи-
теля к покупателю.
     Каналы сбыта имеют определенную протяженность и ширину. Про-
тяженность канала сбыта – это число участников сбыта или посредни-
ков во всей сбытовой цепочке.
     Выделяют канал нулевого уровня (производитель – потребитель); од-
ноуровневый (производитель – розничный торговец – потребитель); двух-
уровневый (производитель – оптовый торговец – розничный торговец –
потребитель); трехуровневый канал (производитель – оптовый торговец –
мелкий оптовый торговец – розничный торговец – потребитель).
     Ширина канала сбыта – это число независимых участников сбыта на
отдельном этапе сбытовой цепочки.
     При описании каналов распределения товаров в бизнес-плане прежде
всего обосновывается необходимость участия посредников в процессе
продвижения товара на рынок. Реализация товара предприятием непо-
средственно потребителям (нулевой канал сбыта) используется в основ-
ном при поставке изделий промышленного назначения или реализации
своих товаров малыми предприятиями. Реже к помощи прямого сбыта
прибегают на рынке товаров широкого потребления. Однако в последнее
время форма непосредственной работы с потребителем – прямой марке-
тинг – получает все большее распространение. Подробная характеристика
прямого маркетинга представляется в бизнес-плане при изложении ком-
муникативной политики.
     Необходимость использования посредников и удлинение канала сбы-
та диктуется обстоятельствами, которые приводятся в бизнес-плане:
     − горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребите-
лей в каждом секторе экономики, требует создания мощной сбытовой се-
ти, затрат значительных средств, что по силам только крупным произво-
дителям;
     − рынок сбыта разбросан географически, поэтому прямые контакты с
потребителями нерентабельны;
     − при поставках крупных партий товара небольшому числу оптови-
ков можно сэкономить на транспортных расходах;

                                 61