La gestion est un art. Косоротова И.С. - 57 стр.

                      5.5 Texte B. Convaincre les investisseurs

      Toute la difficulté pour un entrepreneur est d'attirer l'attention des investisseurs
potentiels dès le premier contact. En ce sens, le business plan est souvent décisif, et
nombreux sont les projets qui ne passent pas cette première étape de sélection. Il
s'agit donc de susciter un intérêt immédiat par une entrée en matière décrivant
clairement la proposition de valeur. L'objectif est ici de séduire et de décrocher une
invitation à présenter le projet. Dans ce contexte, le business plan doit être structuré
de la manière suivante: un texte court (accroche), une description synthétique du
projet et le corps du business plan lui-même.
      L'objectif de l'accroche est de séduire en incitant un investisseur à en savoir
plus. C'est la technique dite de « l’ascenseur», qui consiste à présenter son projet en
30 secondes à un investisseur potentiel rencontré par hasard dans l'ascenseur.
L'exercice, certes difficile, est souvent décisif.
      Le résumé est une synthèse au maximum en quatre pages qui doit permettre à
l’investisseur de se faire tout de suite une idée globale du projet. Ce document
reprend les points principaux du dossier: une présentation du concept et du métier de
l'entreprise, ses forces et son positionnement sur le marché par rapport à la
concurrence, les perspectives de développement, les objectifs fixés sur les trois-cinq
ans à venir, la constitution de l'équipe, les besoins en financement et les perspectives
de rentabilité pour l'investisseur. Il ne s'agit pas ici d'être exhaustif, mais surtout
d'attirer l'attention du lecteur sur les points clés du projet en les présentant comme
des avantages concurrentiels et «différenciants» qui devront marquer la mémoire des
investisseurs.
      Enfin, le corps du document décrit le projet de manière détaillée. Le lecteur
pourra y trouver tous les éléments concernant l'entreprise (historique, aspects
juridiques, organisation, management prévu, implantation...), le projet (description
des produits/services, de l'équipe, du marché, de la concurrence...), ainsi que
l'ensemble des éléments financiers (bilans et comptes de résultat prévisionnels,
tableau d'investissement, de financement...). Pour ne pas «noyer» le lecteur dans la
masse d'informations, certains éléments tels que des études de marché réalisées par
des organismes spécialisés pourront être mis en annexes.
      Faire preuve de bon sens. Le document doit mettre en évidence les forces du
projet et aller à l'essentiel en 40 pages au maximum, annexes comprises. La
présentation doit être soignée, avec une mise en page simple et aérée, le plan bien
construit en évitant autant que possible les retours en arrière, les informations
organisées avec citation des sources d'information utilisées. Le style enfin doit être
clair et laconique: le jargon, les abréviations et les termes techniques sont à proscrire,
car les investisseurs sont rarement des spécialistes de votre métier. Enfin, n'hésitez
pas à faire preuve d'originalité et à inclure des notes d'humour, tout en veillant à ne
pas nuire à la compréhension et à la crédibilité du document.




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