La gestion est un art. Косоротова И.С. - 71 стр.

     4. Les vendeurs ne s'attachaient pas à la société parce que le directeur
commercial ne les dirigeait pas suffisamment et ne leur témoignait pas assez de
reconnaissance.
     5 Le système de rémunération était inférieur à celui pratiqué sur le marché.
     6. Identifier les pionniers et les prescripteurs pour aider les commerciaux à
répartir leur temps de la manière la plus efficace possible pendant le lancement.
     7. Les secteurs géographiques n'étaient pas égaux et n'offraient pas les mêmes
chances à tous.
     8. La société ne fournissait pas aux commerciaux les outils nécessaires pour
réduire le travail administratif ennuyeux et identifier les clients les plus prometteurs.
     9. Développer un programme de primes qui susciterait de l'enthousiasme pour
les nouveaux produits et un engagement sur les ventes pour les médicaments
existants.

    6.6.2 Faites correspondre les réponses aux questions posées sur les facteurs de
productivité. Modèle: 1 – C – b – IV

                             Questions                                    Réponses
1 – Qu’est-ce qui        A – concerne-t-      a – le service de     I – De la deuxième.
                         elle                 ventes?
2 – Des processus        B – utilise-t-on     b – prises par les    II – Pour renforcer la
utilisés comment         beaucoup             directeurs            productivité.
                                              commerciaux?
3 – Les décisions sur    C – dépend des       c – de programmes?    III – Directement.
la taille de l’équipe    décisions
4 – La troisième         D – touchent-ils     d – de quelle         IV – Les facteurs de
catégorie                tout                 catégorie?            productivité.
5 – Pour quoi            E – sont-elles les   e – la formation du   V – Oui.
                         éléments             personnel?

     6.6.3 Relevez dans le texte les indications consernant:

     a)   le nombre des catégories;
     b)   le comportement d’achat des consommateurs;
     c)   l’investissement dans la force de vente;
     d)   l’interaction entre la force de vente et les clients;
     e)   l’efficacité et la satisfaction des commerciaux.

    6.6.4 Remplacez les points par les mots qui conviennent: possibilités, produits,
productivité, climat, personnel.

    1. Le directeur commercial crée et alimente le … «gagnant».
    2. La rotation du … dans certaines de ces divisions atteignait un taux annuel de
40 %.


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