La gestion est un art. Косоротова И.С. - 74 стр.

      1. L’identification des facteurs. Il s'agit d'abord d'étudier les facteurs de
productivité de la force de vente afin de déceler les plus importants. Ainsi, l'exigence
la plus urgente pour le groupe pharmaceutique (voir l’ex.6.6.1 p. 70 extrait B) est de
redimensionner et de restructurer sa force de vente, car il risque de perdre des
millions si ses lancements de nouveaux produits échouent ou s'il n'arrive pas à
soutenir ses marques existantes.
      2. La recherche des meilleures pratiques. Elle consiste à rechercher les meilleurs
processus et pratiques relatifs aux facteurs de productivité identifiés dans l'étape 1. Il
y a plusieurs façons de le faire. Pour la plupart des sociétés, la force de vente
représente un investissement important. Par conséquent, celles-ci cherchent toujours
les meilleurs moyens de gérer leur équipe commerciale et partagent fréquemment leur
succès avec d'autres entreprises non concurrentes dans d'autres secteurs.
      3. La mise en oeuvre. Pour finir, il faut décider des changements à opérer et les
mettre rapidement en oeuvre: les équipes commerciales performantes se caractérisent
par leur rapidité.
      A ce stade, il ne faut pas se limiter aux facteurs non menaçants pour l'entreprise.
Les facteurs les plus attractifs sont la formation et la rémunération. Des facteurs sans
danger: l'augmentation de la formation ou des primes ne menace personne. Mais le
plus souvent, il est nécessaire d'envisager des facteurs menaçants. Combien de fois
les entreprises comprennent-elles que leur problème principal résulte de l'inefficacité
de leurs managers commerciaux en première ligne?
      Le processus bêta. Il est parfois difficile pour une entreprise de susciter de
l'enthousiasme pour augmenter la productivité quand elle atteint systématiquement
ses objectifs de vente. Pourtant, comme nous le disions, en améliorant certains
facteurs, elle peut accroître ses ventes de 5 à 10%. Le processus de changement bêta
est une course à la productivité qui se déroule en trois étapes.
      1. La définition et l’évaluation des priorités. Les problèmes bêta doivent être
mesurés et classés par ordre d'importance. Pour commencer, il est nécessaire
d'évaluer régulièrement les facteurs de productivité de la force de vente. Pour ce faire,
il y a deux mesures utiles: la compétence et l'impact. On commencera donc par
évaluer la compétence de l'équipe commerciale par rapport à chaque décision ou
processus, puis les répercussions de ce processus ou de cette décision sur la capacité à
réussir de l'équipe. De plus pour évaluer les facteurs de productivité et la compétence
de l’équipe de vente il faut des mesures à la fois quantitatives et qualitatives et même
si les premières sont nombreuses l'analyse du territoire de vente est souvent utile pour
plusieurs facteurs: si les vendeurs ne gèrent pas leur temps efficacement, ils devront
améliorer le ciblage de leurs clients; si les meilleurs commerciaux sont sous-payés et
inversement, il faudra revoir le système de rémunération; enfin si certains territoires
représentent une charge de travail importante et que d'autres n'offrent pas
suffisamment de travail pour occuper un vendeur, il faudra les rééquilibrer.
      2. Le plan d'action. Les améliorations des facteurs de productivité de la force de
vente se divisent en deux catégories: les opportunités «à gain rapide» et les initiatives
à long terme. Tout plan d’action doit respecter l’équilibre entre les initiatives à court
et à long terme et contenir des objectifs, des actions spécifiques, des prévisions de
résultats et un calendrier.
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