La gestion est un art. Косоротова И.С. - 75 стр.

     3. La mise en oeuvre et le contrôle. L'étape suivante consiste à mettre en oeuvre
et assurer le contrôle du plan d'action, les résultats de l'année en cours apportant des
informations pour l'évaluation de l'année suivante et le classement des facteurs de
productivité.
      La pratique actuelle. Les entreprises appliquent depuis des années le processus
alpha et celui-ci est nécessaire pour les situations urgentes. La mise en oeuvre de
l'approche bêta est plus timide, mais elle se développe. Il semble que l'idéal soit de
procéder à une évaluation et un classement tous les deux ans.
     En étudiant les facteurs de productivité de la force de vente, l'entreprise dispose
d'une liste de décisions et processus lui permettant de résoudre les problèmes urgents.


             6.9 Exercices de lexique, de grammaire et de conversation

     6.9.1 Lisez les deux extraits ci-dessous et dites quelle est la catégorie des
actions: a) les initiatives à long terme; b) les initiatives engendrant un gain rapide.

     1. Une entreprise de produits cosmétiques avait évalué la charge de travail de
chacun de ses commerciaux en calculant le nombre d'heures nécessaires pour
rencontrer tous les clients de leur secteur géographique. Les résultats montraient que
ce nombre variait de 375 à 1 980 heures pour une force de vente de 205 personnes.
La charge de travail idéale était donc 1000 heures par an et par commercial. Si l'on
prenait en compte un écart de 15% dans un sens ou dans l'autre, tous ceux qui avaient
une charge de travail de plus de 1150 heures ne pouvaient pas couvrir tous les clients
de leur territoire et ceux qui en avaient moins de 850 n'étaient pas suffisamment
occupés. La société n'utilisait pas au mieux sa force de vente parce que 65 de ses
secteurs géographiques étaient trop grands et 55 trop petits. Une disproportion qui lui
coûtait chaque année des millions! Après l’analyse de la situation la société a
rééquilibré ses secteurs géographiques.
     2. Parmi les actions du changement de la situation avec la rotation du personnel
pour la société de papier et d’emballages (voir ex.6.6.1 p. 70 extrait A) on peut citer
par exemple: l'élaboration d'un plan de fidélisation portant sur le recrutement, le
choix d'un directeur des ventes, l'élaboration d'un programme pour décharger les
commerciaux des tâches administratives et l'amélioration du système de
reconnaissance.

     6.9.2 Trouvez les mots qui correspondent aux définitions suivantes:

     1.   Action d’échanger une marchandise contre de l’argent.
     a)   achat;
     b)   vente;
     c)   taille.

    2. Emploi de capitaux visant à accroître la production d’une entreprise ou à
améliorer son rendement.
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