Экономика организаций (предприятий). Котельникова Н.В. - 78 стр.

       возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать
покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим причинам у него
предпочтительные шансы создания устойчивых конкурентных преимуществ.
       Финансовый анализ позволит определить предприятию наиболее предпочтительный и
выгодный сектор рынка. Выбор осуществляется либо посредством дополнительных затрат для
удовлетворения требований покупателей продукции высокого уровня и качества, чем у конкурентов,
либо путем совершенствования организации и технологии производства, направленной на
удовлетворение требований покупателей продукции того же уровня качества, как и у конкурентов, но
с меньшими затратами.
       б) сегментный анализ рынка, в ходе которого необходимо определить, как наиболее выгодно
дифференцировать цены на продукцию, выпускаемую предприятием, чтобы максимально учесть
различия между сегментами рынка по чувствительности покупателей к уровню цен продукции и по
уровню затрат предприятия для наиболее адекватного удовлетворения требований покупателей из
различных сегментов.
       В этих целях требуется заблаговременно определить состав покупателей в различных
сегментах рынка и определить границы между отдельными сегментами для того, чтобы установление
предприятием пониженных цен на свою продукцию в одном из сегментов не мешало установлению
более высоких цен в других сегментах. А также следует произвести дифференцирование цен по
сегментам рынка, предварительно проанализировав выполнение требований действующего
законодательства по вопросам ценообразования;
       в) анализ конкуренции. Целью такого анализа является оценка (прогнозирование) возможного
отношения конкурентов к намечаемым изменениям цен на продукцию и тех конкретных мер,
которые они могут предпринять в ответ.
       На этой основе необходимо попытаться определить влияние ответных мер конкурентов на
уровень прибыльности и эффективность той ценовой стратегии, которую предприятие предполагает
осуществлять на рынке. Целесообразно определить уровень продаж и прибыльности каждого вида
продукции, которые предприятие реально может достичь с учетом возможной реакции конкурентов,
изыскать меры воздействия на конкурентов в целях достижения результатов своей ценовой стратегии
и снижения потерь от конкурентной борьбы. Кроме того, необходимо определить возможности
предприятия в повышении гарантированности достижения своих целей по объемам и прибыльности
продаж продукции за счет сосредоточения усилий на тех целевых сегментах рынка, где ему легче
добиться устойчивого конкурентного преимущества. Выявить те сегменты рынка, в которых
стратегически рационально прекратить расходование ресурсов (например, отказаться от
производства предназначенной для этих сегментов рынка продукции).
       Третьим этапом разработки ценовой политики и стратегии является выбор окончательной
ценовой стратегии, являющейся частью общей стратегии развития предприятия.
       Для разработки и успешной реализации ценовой политики предприятия рекомендуется иметь
постоянно действующее структурное подразделение, отвечающее за вопросы ценообразования на
продукцию предприятия. Деятельность этого подразделения осуществляется при непосредственном
контроле руководителя структурного подразделения предприятия, которое отвечает за маркетинг или
сбыт продукции предприятия, и может входить в состав либо этого подразделения, либо планово —
экономического подразделения.
       Работу по вопросам ценообразования целесообразно проводить совместно со структурными
подразделениями предприятия, отвечающими за оценку и прогнозирование себестоимости
продукции при различных вариантах ценовой политики, за обоснование финансовых показателей, на
достижение которых должна быть нацелена ценовая политика, а также за разработку финансовых
аспектов реализации такой политики (например, определение лимитов финансирования рекламной
деятельности). Со структурными подразделениями, отвечающими за сбор информации о текущей
рыночной конъюнктуре, определение реальной сегментации рынка продукции предприятия,
прогнозирование объемов сбыта, возможных при различных уровнях цен на продукцию. С
подразделениями, оценивающими возможные действия конкурентов при тех или иных вариантах
ценовой политики, и, ответственными за проведение рекламных кампаний, формирование имиджа
товарной марки и распространение информации, позволяющей воздействовать на коммерческие
решения конкурентов.

       Глава. 3.4 Конкурентоспособность и качество продукции на предприятии
       Изучаемые положения
                                              78