ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
55
Выясните, что именно нужно клиенту, и какими критериями он пользуется при
оценке товара или услуги? И попробуйте попытаться изменить его критерии.
Это не так уж и сложно. Система требований и критериев часто сформирована
под воздействием привычек, традиций, норм близкого круга людей и не бывает,
вопреки устойчивому заблуждению, незыблемой. К тому же
людям приятно чтобы
их уговаривали. Почему бы этим ни воспользоваться?
Ваш клиент сказал: «Мне не нужны ваши услуги, я уже ими пользовался и
остался недоволен». Снять его сомнения и недовольство можно с помощью приёма
«Кресло». Посадите клиента буквально или символически в ваше кресло. Спросите
его: « Что сделали бы вы,
если бы ваши услуги вызывали нарекания?» Клиент: «
Постарался бы улучшить их и устранить все недостатки».
Вы: « Именно это мы и сделали. Мы изучили все претензии и устранили все
недостатки. Теперь мы соперничаем с лучшими фирмами города».
Что делать, если клиент или клиент заявляет: «Это меня не интересует!»? Есть
приём «Возможности». «Вас
не интересует ваш собственный и фирменный
престиж? Наш товар увеличит ваш оборот, и вы заработаете больше. А вы
учитываете свою экономию при использовании нашего товара? И даже если мы
преувеличиваем возможности, которые вы получите после покупки, взгляните,
какой дизайн изделия – сразу настроение поднимается!»
Перечислим приёмы рефрейминга.
⇔ «Сократовский диалог» - серия
мелких «Да-ответов».
⇔ «Кресло» – посадите клиента на своё место.
⇔ «Разложение на части» – разложите цену на элементы, составляющие части
для того, чтобы убедить клиента в её умеренности, справедливости.
⇔ «Выбор» – покажите, что от выбора он только выигрывает.
⇔ «Возможности» – расскажите какие дополнительные возможности
клиент получает, приобретая товар или пользуясь вашими
услугами.
⇔ «Взвешивание» – изложите всю сумму плюсов и минусов.
⇔ «Цель-средство» – часто люди путают цель и средства. Деньги и время –
это всего лишь средства, и их нужно тратить столько, сколько требуется для
достижения цели.
⇔ «Сравнение» – сравните ваши цены с ценами в других фирмах.
⇔ «Бублик» - клиент видит недостатки, «
дырку от бублика», Вы не
отвергайте и не умоляйте их, а признайте, но покажите сам «бублик»,
расскажите обо всех достоинствах. И постарайтесь найти их побольше.
⇔ «Трудности» – приём по обесцениванию сложностей и трудностей,
которых опасается клиент.
Как поддержать вовлечённость клиента в ваш диалог, цель которого – развить
его сомнения?
1. Предоставьте
ему возможность самовыражаться.
2. Активно, внимательно, с интересом слушайте, оказывая эмоциональную
поддержку.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 53
- 54
- 55
- 56
- 57
- …
- следующая ›
- последняя »
