ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
57
Всё, что люди приобретают неохотно, переведите в список нагрузочных
товаров или услуг. Они могут дополнять друг друга и составлять «комплект», быть
уместным дополнением к ходовому товару или «пустячками, которые приятны». Но
они не могут быть навязанными, обязательными.
Кто-то не желает ничего брать в нагрузку, пусть ограничится основными
товарами или услугами
. Но многие не будут возражать против «приложения».
Приём «продажа в нагрузку», применяемый без нажима, с готовностью
ликвидировать «комплект», безобиден для клиента и выгоден для продавцов.
«Рекомендации». Клиент не решается купить. Менеджер:«Вы сомневаетесь в
чём-то? Всегда сложно выбирать. Но свои сомнения человек преодолевает
действиями. Вам нравится вид товара,
его характеристики?» Рекомендация здесь –
фраза «… свои сомнения человек преодолевает действиями».
Рекомендация не явная, а как бы скрытая. На прямой совет вам часто ответят
сопротивлением. На такую завуалированную форму среагируют согласием и пойдут
за вами. А вы предложили сделать какой-то шаг, не топтаться на одном месте. Но
какие шаги делать, указываете
вы, хотя и неявно.
«Салями». Колбаса нарезается тонкими слоями. Вы тоже должны подавать
свои предложения «тонкими слоями»: после того, как получено согласие по одному
предложению, начинайте предлагать дополнительные.
Решиться сразу заплатить за большую партию товара, как правило,
психологически намного сложнее, чем за небольшие партии. При этом общая сумма
может стать
гораздо большей, и отказ клиента бывает реже. Это приём очень
эффективен.
Начинайте любой разговор с покупателем с очевидного утверждения, с
банальности. Важно, чтобы клиент кивнул в ответ или сказал «да». Так начинается
движение к его согласию.
Есть несколько правил поведения с клиентом, которые должен всегда помнить
менеджер:
• Сохранить лицо
клиенту. Потерю своего лица (уважения к себе) никто не
простит.
• Клиент всегда прав. В спорах и конфликтах интересы клиента всегда
приоритетны.
• Вместе с товаром всегда продаётся ваш имидж или репутация. Лучше
потерять деньги, чем доверие клиента.
• Улыбающееся лицо клиента – это деньги в вашем кармане, а нахмуренное или
обиженное
лицо – дырка в нём.
• Вы общаетесь не только с клиентами, но и с коллегами. Ссориться с
коллегами, да ещё на глазах у клиента, не только неэтично, но и материально
невыгодно. Ни одного плохого слова в их адрес или в адрес своего начальства в
присутствии клиентов!
Надо обязательно иметь в
виду, что акты купли-продажи по своей природе
таковы, что сталкиваются интересы сторон: одни хотят купить подешевле, другие –
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 55
- 56
- 57
- 58
- 59
- …
- следующая ›
- последняя »
