ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
56
3. Используйте диалог, а не монолог. Заставляйте его говорить как можно
чаще «Да». Поэтому вопросы следует ставить такие, которые вызывают
«Да-ответы». (Вы с этим согласны?… Вы тоже так думаете?)
4. Задавайте серию вопросов, ответы на которые убедит
клиента в достоинствах товара.
Цена – самое болезненное место в акте купли-продажи
. Старайтесь не называть
цену прежде, чем клиент сможет оценить выгоду ваших предложений. Сравните
цену с ценами других фирм, магазинов, продавцов. Разложите цену на части или
элементы. В таком виде она зазвучит по-другому. Укажите, какие особые услуги
клиент получает к этой цене, если они есть.
На просьбу клиента снизить цену,
делайте контрпредложение и постарайтесь
выиграть на уступках клиента, которые вы в праве ждать в ответ на свои уступки.
Укажите стоимость его потерь от промедления покупки или отказа от неё.
Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это ваше вложение в …».
Тайная манипуляция клиентами
Около 40% людей крайне нерешительны. Как им (и себе тоже)
помочь, чтобы
покупка случилась здесь и сейчас? Здесь помогает умение ненавязчиво и элегантно
манипулировать. Но манипуляция должна быть невидимой.
Клиенты тоже могут быть нерешительными или капризными. Отпускать их без
покупки? Лучше научиться тайной манипуляции. В этом нет ничего
предосудительного. Просто вы, как хозяин, берёте поведение клиента в свои руки и
незаметно
подталкиваете его к покупке серией так называемых альтернативных
вопросов. Постановка закрытого вопроса, когда обычно отвечают «да» или «нет»,
обрекает вас на неудачу. Люди предпочитают ответ «нет».
Основные приёмы тайной манипуляции.
«Мандатная тактика». Оптовый клиент: «Вы мне не верите? Я же вас
никогда не обманывал. Возьмите мой заказ, а потом
мы оплатим его. Неужели вы
мне не доверяете?»
Менеджер: «Я вам доверяю, но мне не доверяет мой шеф. И он требует,
получать вначале деньги, а потом выполнять заказ». Очень удобно поставить
впереди себя другого и валить проблему на него.
«Номер заказа». Сидя или стоя перед клиентом, который ещё не
решил
ничего, спросите у помощника, какой номер следующего заказа, и пишите в бланк с
этим номером все запросы клиента, как будто вы уже оформляете новый заказ.
Клиент может сказать, что ещё не решил. А вы: «Ничего страшного. Просто
мне так удобно. Я не хочу забыть то, что вы мне сказали». До
продажи своего товара
выясните или уточните у клиента все сведения для оформления покупки (номер
договора, номер счёта, адрес, название фирмы и т.п.).
Вы невольно подталкиваете клиента к решению. Только делайте так, чтобы он
не подумал: вы решаете за него и без него.
«Продажа в нагрузку». Продажа в нагрузку – раздражающий
торговый приём.
Давайте сделаем его изящным.
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- …
- следующая ›
- последняя »
