ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
77
5. Продавайте дополнительную пользу.
Упоминайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную.
Все эти преимущества клиент может получить дополнительно за
Те же деньги, которые он платит за товар/услугу.
7. .Дайте клиенту возможность ощутить действие преимуществ.
- сначала дайте ему увидеть, потому, что визуализация длится
лишь доли секунды;
-
затем услышать;
- затем ощутить.
8. Остерегайтесь шокировать клиента ценой.
Цену называйте как можно позднее.
Называйте цену не саму, а всегда «упаковывайте» её в аргументы,
доказывающие ценность продукта.
Поначалу признавайте протест клиента против названной вами цены.
Называйте цену твёрдо и уверенно (ровным голосом, глядя собеседнику в
глаза).
Если возможно, предложите
снизить цену при условии увеличения объёма
заказа.
Попробуйте проверить себя в поведении в споре.
ПЯТЬ ЗАБЛУЖДЕНИЙ В СПОРЕ
1. Завышенная оценка информированности собеседника.
Вы замкнуты на себе, и вам кажется, что партнеру всё известно и понятно.
Следствие – не обеспечивается аргументированность ваших доводов.
2. Отождествление эмоций.
Вы думаете, что у партнёра
твоё предложение вызовёт такие же эмоции,
которые испытываешь. Эмоции и чувства связаны и зависят, прежде
всего, от мотивов. Они у вас могут быть другими, чем у партнёра.
Неадекватность сил
Свои возможности и способности вы завышаете, а силы партнёра
уменьшаете.
4. Ложная мотивация.
Вы приписываете собеседнику мотив поведение, ему не свойственный,
и
тратите время и силы на ложном направление.
5.Чрезмерная апелляция к уму партнёра.
Эмоциональное воздействие могло бы ускорить дело. Следует учиться
волновать душу партнёра эмоционально окрашенной речью, апеллировать не
только к его разуму, но и к чувствам.
Тест «Приятно ли с Вами общаться?»
Отвечайте на вопросы «ДА» или «НЕТ».
1. Вы любите больше слушать, чем говорить?
2. Вы всегда можете найти тему для разговора даже с незнакомым человеком?
