Управление продажами. Коваленко А.В. - 16 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

1. профессионально, со знанием дела проконсультируете его;
1. убедите своего клиента.
Конечно, хорошо проконсультировать трудно. Но клиент ожидает от
продавца ответа на вопросы, касающиеся свойств и правил эксплуатации то-
вара, определённых знаний и умений:
♦ знания разницы между предлагаемым вами товаром и товарами дру-
гих производителей;
♦ умения предлагать товары (услуги) и обосновывать свои аргументы в
пользу того или иного из них;
♦ умения не «осчастливливать» клиента информацией, которая его не
интересует или он в ней не нуждается;
♦ умения уделять клиенту время, задавать ему вопросы, быть по отно-
шению к нему дружелюбным, терпеливым и внимательным;
♦ умения говорить с клиентом понятным ему языком;
♦ умения быть честным и предупреждать клиента при проявлении ин-
тереса к определённому товару о недостатках и предлагать ему тот товар, ко-
торый приносит, возможно, большую пользу.
Профессионально и компетентно консультировать труднее, чем разно-
сить рекламные проспекты.
Задача № 3. Удовлетворять, возможно, большую часть потребностей
клиента.
Если кто-нибудь покупает компьютер, тогда ему нужны также подходя-
щий столик, стул, дизайн рабочего места и многое другое. В распоряжении
почти всех продавцов не только какой-то товар, а ассортимент товаров, пред-
назначенных для продажи. Но вместо того, чтобы предлагать ассортимент во
всём его многообразии, каждый продавец в отдельности ограничивается
своим “сугубо личным ассортиментом”.
Задача № 4. Удерживать клиентов, которые хотят отказаться от ваших
услуг.
Ни один продавец не может удержать каждого из обслуживаемых им
клиентов. Почему длительное время хорошо обслуживаемые клиенты отка-
зываются от ваших услуг? Причины могут быть следующие:
• потеря привычного делового партнёра;
• вторжение конкурента.
Поэтому заботьтесь о том, чтобы поддерживать с вашими клиентами
приятные постоянные отношения.
Задача № 5. Стремиться назначить цены, приносящие прибыль.
Если вы хотите выдвинуться в среднюю группу хорошо зарабатываю-
щих специалистов, тогда вам нужно стремиться к ценам, приносящим при-
быль. Во-первых, клиент должен в результате сотрудничества с вами извле-
кать, возможно большую пользу. Во-вторых, ваша фирма в результате сделки
с клиентом должна получить соответствующую прибыль. И, в-третьих, вы
16

Страницы