Управление продажами. Коваленко А.В. - 17 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

сами должны зарабатывать столько, чтобы быть в состоянии вкладывать
деньги в своё дальнейшее профессиональное образование и выполнять свои
большие заветные желания.
2. 2. Основные требования к личности коммерсанта
Каждый при названии профессии «учитель» может представить себе
что-то определённое, например его обязанности, действия, задачи. Это же ка-
сается многих других профессий. А что представляют себе люди при упоми-
нании профессии «продавец» (коммерсант)? Как правило, мы думаем, что
продавец стоит за прилавком и напрямую участвует в процедуре купли-про-
дажи. А «коммерсант» ассоциируется с предпринимателем. А ведь «коммер-
сант» и «продавец» — синонимы. Однако, если человек таковым является, он
из «продавца» или «коммерсанта» соорудит какого-нибудь «инженера по
продажам», «ответственного за сбыт», «консультанта по сбыту», «маркетоло-
га» или присвоит себе одно из множества благозвучных названий
профессий , в которых слово «продавать» должно по возможности отсутство-
вать. Почему он не скажет: «Я – продавец»?
Профессиональное состояние «продавать» охватывает множество самых
различных действий и видов деятельности. Также различны и требования к
разного рода продавцам и соответственно этому получаемый ими доход.
Профессия продавца – это более, чем любая деятельность. Продавец – это по-
средник между своей фирмой и клиентом, между своей фирмой и поставщи-
ком.
Успешные продавцы очень хорошо выполняют базовые положения, ко-
торые составляют поисковую сущность профессии продавца.
Первое основное положение – профессионализм в установлении кон-
тактов.
Второе основное положение – это разведка, определение генерального
направления в процессе продажи.
Третье основное положение – это квалификация. Профессионал тратит
время на нужных людей, которые могут принять положительное решение.
Четвёртое основное положение – научиться эффективно справляться с
препятствиями.
Пятое основное положение – это завершение. Множество средних и хо-
роших продавцов производят разведку, устанавливают контакты, оценивают
собеседников, справляются с возникающими препятствиями или возражения-
ми, но они не умеют компетентно завершить сделку.
Чтобы научиться использованию этих пяти основных положений в кон-
кретной профессиональной деятельности, нужно овладеть следующей систе-
мой обучения.
П е р в о е. ВЛИЯНИЕ. Чтобы научиться чему-либо быстро и хорошо,
потратьте несколько минут, чтобы настроиться на этот предмет. Представьте
17

Страницы