ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
ной, потому что предрассудки и предубеждения – установки людей. А уста-
новки – неосознаваемая часть психики.
Люди видят и слышат то, что хотят увидеть и услышать.
И, главное, надо понять, что изменить установки людей, их предрассуд-
ки и предубеждения коммерсанту не под силу. И в то же время вы вполне мо-
жете ослабить или устранить их влияние.
1. Синдром «Взаимопонимания с первого слова».
Помни, что заявлять – «Я столкнулся с предрассудками или неверными
стереотипами» – бесполезно. Никто из обвиняемых не обнаружит их в себе.
Но косвенно это сделать можно. Важно подвести человека к осознанию того,
что у него не всё в порядке в этой части. Лучшая твоя тактика – задавать во-
просы, а не обличать. Вопросы, на которые человек сам должен давать отве-
ты.
Отвергается то, что предлагается. Мотив: «Всё равно ничего не по-
лучится».
Рецепт: Предложи дать обоснование возражениям и свои предложения
по устранению «сомнений». Одновременно спроси, что они предлагают.
Проблему упрощают, внимание к ней считают преувеличенным.
Мотив: «Это пойдёт своим чередом, само собой».
Рецепт: Спроси: «Неужели нет никаких барьеров и препятствий? Так уж
велика вероятность реализации этой идеи?»
Проблему усложняют. Мотив: «Нет, это не получится».
Рецепт: Спроси: «Какие непреодолимые препятствия вы видите?» Ска-
жи: «Неужели мы такие бессильные, что не сможем с этим справиться? Мож-
но же найти выход из любой ситуации, а это не самое сложное».
Не желают что-либо менять. Мотив: «Мы всегда так делали и зачем
что-то менять!?»
Рецепт: Спроси: « Вас устраивает эффективность старых методов?» или
скажи: «Нет ничего такого, чего нельзя было бы усовершенствовать».
2. Комплекс страха перед наказанием.
Вы почувствовали, что предубеждения и предрассудки сильны, установ-
ки на них считаются ценностями. Их нужно разрушить, а не развеять, как в
предыдущих сюжетах. Для этого лучше всего подойдут методы типа:
● «Да, но…» Вначале вы выслушаете человека, затем признаете право-
мерность его убеждений и ценностей, а затем разворачиваете его позицию с
теневой стороны.
● «Нога в дверь» Постепенно шаг за шагом воздействуйте на составные
части его предубеждений.
● «Лучшее – враг хорошего». Когда появляется «лучшее», то обесцени-
вается «хорошее». Не отвергая ценностей клиента-оппонента, представляйте
ему то, что относится либо к «лучшему», либо к «наихудшему». Человек в
страхе перед наказанием желает быть более осмотрительным и избежать но-
вых ошибок, если идёт к «наихудшему», не желая «лучшего».
49
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- …
- следующая ›
- последняя »
