Управление продажами. Коваленко А.В. - 50 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

● Вы соглашаетесь с клиентом, но выясняете, как будет вести себя этот
человек в ситуации неопределённости. Будет ли он рисковать и эксперимен-
тировать, если над ним висит «дамоклов меч» наказания? И что важнее: осто-
рожность или склонность к эксперименту?
Два правила для встреч с комплексующими людьми.
1. Опровергать их предрассудки и предубеждения можно только пред-
ставляя факты из достоверных источников. Только факты, и никаких выводов.
Они, отягощенные своими комплексами и психологическими защитами люди,
могут и сами сделать выводы.
2. Не забывайте, что установки на основе предрассудков и предубежде-
ний требуют защиты, закрепления и выбора той информации, которая им со-
ответствует.
И потому, столкнувшись с явной защитой этих установок, не раздра-
жайтесь. Это естественное явление нашей психики и называется оно «зако-
ном когнитивного диссонанса».
Итак, вы уже знаете:
• как расположить клиента к себе, вызвать у него доверие и снять воз-
можное сопротивление;
•
как понять, чего он хочет;
•
как настроить его и себя на сотрудничество и уйти от привычной
для большинства людей конфронтации;
•
как вложить в голову клиенту свою информацию;
•
как переубедить клиента, как изменить его позицию, приблизить её к
вашей.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Чем отличаются потребительские импульсы от потребительских моти-
вов?
2. Перечислите основные типы покупателей.
3. Какими психологическими приёмами можно побудить покупателя к
покупке?
4. Подумайте, каким образом можно развить в себе способности психо-
логического присоединения к партнерам?
5. Потребительские мотивы покупателей: источники формирования и
способы выражения.
6. Каналы подачи и принятия покупательских импульсов.
7. Составьте таблицу выделения психологических типов покупателей по
различным основаниям.
8. Возможности использования знаний по соционике в реальной практи-
ке коммерческой деятельности.
9. Какими результаты могут быть при использовании психологических
приемов присоединения.
50

Страницы