Управление продажами. Коваленко А.В. - 52 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ТЕМА 5. МАСТЕРСТВО СУПЕРПРОДАЖИ
5. 1. Как воспринимать отказ от покупки?
5. 2. Использование рефрейминга в работе с клиентом.
5. 3. Тайная манипуляция клиентами.
5. 1. Как воспринимать отказ от покупки?
Есть одно препятствие, мешающее 90% продавцов переубедить покупа-
теля. Его отказ от покупки воспринимается как неприятность. Но сомнения,
страхи, неуверенность в этой ситуации естественны: если клиент сомневает-
ся, значит, он думает о покупке. В этот момент на его решение надо влиять.
Но большинство коммерсантов не умеют это делать грамотно. Каждый отказ
от покупки имеет стоимость средней покупки. Если вы продаёте рекламу со-
лидным фирмам или товар крупным оптом, то отказ составит потерю в сотни
тысяч рублей.
Психология предлагает несколько формул самовнушения, которые рас-
сеют сумерки страха перед отказом покупателя.
1. Относитесь к отказу как к игре, которая позволяет тренировать свою
профессиональную устойчивость, укрепляя веру в ценность своего товара и
учиться переубеждать колеблющихся людей.
2. Оцените, сколько стоит ваш страх перед отказом. А стоит он, напоми-
наю, сколько тянет средняя покупка. С одним человеком потеря может быть
и невелика, а если таких покупателей будет несколько и к тому же оптовых?
Когда поймёте, как дорого обойдётся вам нерешительность, сразу появится
энергия, желание не идти на поводу у покупателя, действовать.
3. Вы не просите купить, вы предлагаете то, что удовлетворит какую-то
потребность покупателя, предлагаете кусочек житейского счастья.
4. Отказ от покупки учит вас умению рекламировать и переубеждать. Не
будет отказов – не будут развиваться и эти способности.
5. С трудным покупателем вы устанавливаете более прочный контакт,
чем при кратковременном акте обычной покупки.
6. Вы проявляете заботу о людях, помогаете им разобраться в желаниях
и потребностях.
Силы сопротивления покупке, сидящие в сознании страхи и опасе-
ния – это «враги» продавца, и их следует знать.
Качество. Покупатели часто думают о том, что прекрасный внешний
вид изделия прикрывает, например, его низкую надёжность при использова-
нии.
Обслуживание. Ваш клиент вправе думать: обещанного гарантийного и
послегарантийного сервиса может и не быть.
Реклама. Нужна ли она вообще? Особенно для высококачественного,
ходового товара? Покупатель мало верит самой блестящей рекламе.
52

Страницы