Управление продажами. Коваленко А.В. - 54 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я вижу в ней возмож-
ность применить на практике мои методы и усовершенствовать мой про-
фессионализм.
Я ценю возможность применить на практике мои методы, которые
предоставляются мне каждой неудачей, и совершенствовать свой профес-
сионализм.
ПЯТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как игру, в ко-
торую я должен играть и победить.
Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я рассматриваю ее
как часть игры, в которую я играю, чтобы выиграть.
Я всегда рассматриваю неуспех как необходимую часть игры, в кото-
рую я играю, чтобы выиграть.
Начните ваш путь к высотам успеха, изменив своё отношение к отказу.
Делайте то, чего вы более всего боитесь, и вы победите страх.
5. 2. Использование рефрейминга в работе с клиентом
При окончательном решении о покупке товара или использовании услуг
сумма доводов «за» должна перевесить сумму доводов «против». Все доводы
«за» назовём силами притяжения к покупке. А доводы «против» – силами от-
талкивания.
Притягивают выгоды от товара и польза от услуг, которые суперпрода-
вец может раскрыть, чётко доказать и показать. Отталкивают покупателя ка-
кие-то ограничения, например, высокая цена.
Есть психологический закон, который гласит: «Всё имеет двойное дно
или оборотную сторону медали». Из этого вытекает закон проницательности
покупателя: «Ничто не помешает покупателю увидеть тень на дне чистого
стакана».
И поэтому правило суперпродажи: «Не отрицай «тень», а просто разво-
рачивай «стакан» (медаль) другой (светлой для покупателя) стороной. Имен-
но такие действия называются рефреймингом, или переформированием
смысла. Попросту - это желание и умение переубеждать.
Выясните, что именно нужно клиенту и какими критериями он пользует-
ся при оценке товара или услуги? И попробуйте попытаться изменить его
критерии.
Это не так уж и сложно. Система требований и критериев часто сфор-
мирована под воздействием привычек, традиций, норм близкого круга людей
и не бывает, вопреки устойчивому заблуждению, незыблемой. К тому же лю-
дям приятно, чтобы их уговаривали. Почему бы этим не воспользоваться?
54

Страницы