ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
покупателя в достоинствах товара.
Цена – самое болезненное место в акте купли-продажи. Старайтесь не
называть цену прежде, чем клиент сможет оценить выгоду ваших предложе-
ний. Сравните цену с ценами других фирм, магазинов, продавцов. Разложите
цену на части или элементы. В таком виде она зазвучит по-другому. Укажи-
те, какие особые услуги клиент получает к этой цене, если они есть.
На просьбу клиента снизить цену, делайте контрпредложение и поста-
райтесь выиграть на уступках покупателя, которые вы в праве ждать в ответ
на свои уступки. Укажите стоимость его потерь от промедления покупки или
отказа от неё. Заменяйте слова «цена», «заплатить» на «это ваше вложение
в …».
5. 3. Тайная манипуляция клиентами
Около 40% людей крайне нерешительны. Как им (и себе тоже) помочь,
чтобы покупка случилась здесь и сейчас? Здесь помогает умение ненавязчиво
и элегантно манипулировать. Но манипуляция должна быть невидимой.
Покупатели тоже могут быть нерешительными или капризными. Отпус-
кать их без покупки? Лучше научиться тайной манипуляции. В этом нет ни-
чего предосудительного. Просто вы, как хозяин, берёте поведение покупате-
ля в свои руки и незаметно подталкиваете его к покупке серией так называе-
мых альтернативных вопросов. Постановка закрытого вопроса, когда обычно
отвечают «да» или «нет», обрекает вас на неудачу. Люди предпочитают ответ
«нет».
Основные приёмы тайной манипуляции.
«Мандатная тактика». Оптовый покупатель: «Вы мне не верите? Я же
вас никогда не обманывал. Возьмите мой заказ, а потом мы оплатим его. Неу-
жели вы мне не доверяете?»
Продавец: «Я вам доверяю, но мне не доверяет мой шеф. И он требует,
получать вначале деньги, а потом выполнять заказ». Очень удобно поставить
впереди себя другого и валить проблему на него.
«Номер заказа». Сидя или стоя перед клиентом, который ещё не решил
ничего, спросите у помощника, какой номер следующего заказа, и пишите в
бланк с этим номером все запросы клиента, как будто вы уже оформляете но-
вый заказ.
Клиент может сказать, что ещё не решил. А вы: «Ничего страшного.
Просто мне так удобно. Я не хочу забыть то, что вы мне сказали». До прода-
жи своего товара выясните или уточните у клиента все сведения для оформ-
ления покупки (номер договора, номер счёта, адрес, название фирмы и т.п.).
Вы невольно подталкиваете клиента к решению. Только делайте так,
чтобы он не подумал: вы решаете за него и без него.
«Продажа в нагрузку». Продажа в нагрузку – раздражающий торговый
приём. Давайте сделаем его изящным.
56
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- …
- следующая ›
- последняя »
