Управление продажами. Коваленко А.В. - 57 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

Всё, что люди приобретают неохотно, переведите в список нагрузочных
товаров или услуг. Они могут дополнять друг друга и составлять «комплект»,
быть уместным дополнением к ходовому товару или «пустячками, которые
приятны». Но они не могут быть навязанными, обязательными.
Кто- то не желает ничего брать в нагрузку, пусть ограничится основны-
ми товарами или услугами. Но многие не будут возражать против «приложе-
ния». Приём «продажа в нагрузку», применяемый без нажима, с готовностью
ликвидировать «комплект», безобиден для покупателя и выгоден для продав-
цов.
«Рекомендации». Покупатель не решается купить. Продавец:: «Вы со-
мневаетесь в чём-то? Всегда сложно выбирать. Но свои сомнения человек
преодолевает действиями. Вам нравится вид товара, его характеристики?»
Рекомендация здесь – фраза «… свои сомнения человек преодолевает дей-
ствиями».
Рекомендация не явная, а как бы скрытая. На прямой совет вам часто от-
ветят сопротивлением. На такую завуалированную форму среагируют согла-
сием и пойдут за вами. А вы предложили сделать какой-то шаг, не топтаться
на месте. Но какие шаги делать, указываете вы, хотя и неявно.
«Салями». Колбаса нарезается тонкими слоями. Вы тоже должны пода-
вать свои предложения «тонкими слоями»: после того, как получено согласие
по одному предложению, начинайте предлагать дополнительные.
Решиться сразу заплатить за большую партию товара, как правило, пси-
хологически намного сложнее, чем за небольшие партии. При этом общая
сумма может стать гораздо большей, и отказ покупателя бывает реже. Этот
приём очень эффективен.
Начинайте любой разговор с покупателем с очевидного утверждения, с
банальности. Важно, чтобы покупатель кивнул в ответ или сказал «да». Так
начинается движение к его согласию.
Есть несколько правил поведения с клиентом, которые должен всегда
помнить продавец:
• Сохранить лицо клиента. Потерю своего лица (уважения к себе) никто
не простит.
• Покупатель всегда прав. В спорах и конфликтах интересы покупателя
всегда приоритетны.
• Вместе с товаром всегда продаётся ваш имидж или репутация. Лучше
потерять деньги, чем доверие покупателя.
• Улыбающееся лицо клиента – это деньги в вашем кармане, а нахму-
ренное или обиженное лицо – дырка в нём.
• Вы общаетесь не только с покупателями, но и с коллегами. Ссориться
с коллегами, да ещё на глазах покупателя, не только неэтично, но и матери-
ально невыгодно. Ни одного плохого слова в их адрес или в адрес своего на-
чальства в присутствии покупателей!
57

Страницы