Управление продажами. Коваленко А.В. - 59 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ПАМЯТКА: Пять качеств суперпродавца:
1. Привлекает внимание клиента чем-то интересным и необычным
в товаре.
2. Оказывает услуги или демонстрирует товар в привлекательной
«упаковке».
3. Умеет устранить страхи покупателя (возникшие в прежних кон-
тактах с продавцами) до такой степени, что сделка или договор всё рав-
но заключаются.
4. Поддерживает хорошие отношения на протяжении всей встречи и
старается, чтобы клиент, охваченный сомнениями и не очень уверенный
в качестве вашего товара или полезности услуг, пришёл ещё раз.
5. Даёт исчерпывающую информацию по всем товарам или видам
услуг.
Суперпродажа – это неуклонное соблюдение четырёх заповедей:
1. Знать товар.
2. Знать покупателя.
3. Владеть технологией продажи с использованием психологических
инструментов воздействия на покупателя.
4. Управлять собой.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Составьте свою памятку продавца.
2. Какие типы отношения к отказу сделать покупку вы для себя выдели-
ли?
3.Что такое рефрейминг, как психологический приём?
4.Опишите психологический приём «Рапорт».
5. В каких случаях употребляют приём «Ты-зеркало»?
6. Как вы думаете, следует ли учиться технологическим приёмам присо-
единения к клиентам, или эти навыки можно получить практикуясь на рабо-
чем месте?
7. Попробуйте в сложных торговых ситуациях попробовать использо-
вать приём «Улыбка». В чём его достоинства?
8. Каких изменений в позиции клиента можно добиться с помощью
приёма «Имя собственное»?
9. Отказ в покупке: норма в отношениях «купли-продажи» или досадное
недоразумение?
10. Составьте таблицу рефрейминга основных торговых ситуаций.
11. Причины распространения манипулятивных приёмов в торговле.
59

Страницы