Управление продажами. Коваленко А.В. - 60 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

ТЕМА 6. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ ВЕДЕНИЯ
ПЕРЕГОВОРОВ
6. 1. Умение активно и внимательно слушать.
6. 2. Психология возражений: отношение к ним и правила поведения.
6. 1. Умение активно и внимательно слушать
Для последовательного проведения анализа потребностей клиентов
опытный продавец считает чрезвычайно важным не только задавать целе-
направленные вопросы, но и научиться правильно использовать собственный
слух, чтобы внимательно слушать собеседника, а лучше сказать – так чутко
прислушиваться к его словам, чтобы представить себя на его месте.
Даже самый удачно сформулированный вопрос ничего не даст, если вы
не выслушаете внимательно ответ, данный на него собеседником. Наблюдая
за многими тысячами продавцов и консультантов, можно с сожалением
утверждать: даже среди очень опытных и умелых продавцов, блестяще овла-
девших искусством задавать вопросы, лишь единицы умеют по-настоящему
выслушивать ответы собеседника.
В данном случае речь идёт не об умении просто внимать собеседнику, а
внимать ему, буквально превращаясь в слух. Древняя азиатская мудрость
гласит: «Каждый народ обладает таким языком, который он
заслуживает». Некоторые японские предприниматели считают, что истин-
ная причина неудач деловых немецких партнёров во время переговоров с
ними заключается в их неумении внимательно выслушивать собеседника.
Внимательно слушать означает скорее чутко вслушиваться в его слова,
буквально представлять себя на его месте, думать его мыслями и ощущать
его чувства в момент переговоров.
К сожалению, научиться по настоящему активно слушать, пользуясь
книгой, едва ли возможно. Этого предмета не существует в программах выс-
ших учебных заведений. Вот почему получается, что ответственная и важная
задача выпадает на долю инструкторов по вопросам коммуникации, которые
обучают продавцов. Ибо внимательно слушать тоже можно научиться, как
любому другому элементу хорошо зарекомендовавшей себя методики про-
даж.
Понять человека можно только тогда, когда внимательно его слушаешь!
Большинство людей слушают своих ближних чаще всего настолько, насколь-
ко слова собеседников подтверждают их уже сложившееся мнение или рас-
ходятся с ними, заставляя возражать.
Всё, что выходит за эти рамки, как правило, пропускают мимо ушей.
Многие люди, хотя и позволяют другим высказаться, однако из их речей слы-
шат лишь то, что имеет хоть какое-то отношение к их собственной персоне
или к накопленному ими опыту. Между тем люди, которые умеют внима-
60

Страницы